Salesforce+神码在线黄金组合能否引爆中国SaaS
邱燕娜 2008/06/18
史蒂夫认为，中国市场有很大的接受SaaS服务的潜力
正当人们还在困惑SaaS在中国风起云涌却鲜见全球SaaS领导厂商Salesforce甤om的身影时，Salesforce．com宣布携手神码在线高调挺进中国市场。5月27日，Salesforce．com和神码在线举办了主题为“网络时代的客户管理创新论坛 ——Salesforce．com联手神州数码服务中国”的客户论坛。这是Salesforce．com第一次在中国举办客户论坛，可能成为中国SaaS浪潮中一个标志性事件。
多年等来市场成熟
“软件终结者”贝尼奥夫(Marc Benioff)于1999年创立了Salesforce．com，并确定以SaaS业务为公司全新的发展方向。
互联网时代给企业带来全新的市场营销管理模式。如何利用互联网有效地挖掘商机、提升销售业绩、提高市场营销工作的投资回报率、提高客户的忠诚度，从而帮助公司更上一层楼，成为很多企业所面临的严峻的挑战。正是因为充分理解到企业的这一需求，并为企业提供基于互联网的按需客户关系管理解决方案，帮助用户实现市场活动自动化、销售自动化和服务自动化，Salesforce．com脱颖而出，成为世界排名第一的按需供应商。如今，Salesforce．com已经为全球43600多家企业提供了客户关系管理解决方案和平台，成为这些企业成功的有力助手。
灵活性是Salesforce的核心竞争力所在。论坛上，Salesforce．com亚太区销售副总裁周晔玲详细演示了按需订制在线CRM的灵活性。“不需要复杂的安装、不需要对硬件的限制、降低企业成本，只需上网就能实现个性化的CRM管理……”周晔玲说。
在本次论坛上，来自神码在线的业务咨询专家按照市场营销、销售和服务的角色模拟一天的工作场景，生动地展现了应用Salesforce CRM服务给这些业务带来的变革。
尽管在中国市场很难听到Salesforce．com的声音，但是事实上，Salesforce．com早在五年前就已经开始了中国的业务，并在2005年推出CRM中文版。2006年，Salesforce．com在中国设立办事处，并且已经积累了包括神州数码、中美大都会、阿尔西制冷公司等在内的多家用户。
会上，Salesforce．com在中国的用户阿尔西制冷工程技术有限公司董事长陈云水、北京荣之联科技有限公司董事长王东辉、EF英孚教育集团Salesforce全球支持总监陈萍分别介绍了他们应用Salesforce服务的实际体验。
在谈到中国的SaaS市场前景，Salesforce．com亚太及印度董事长兼CE0史蒂夫认为，中国市场有很大的接受SaaS服务的潜力。在谈到为什么过去的四五年中Salesforce．com虽然已经进入中国市场但声势却不大时，史蒂夫解释说，Salesforce．com在等市场的成熟和用户的接受度，而现在，市场已经有足够的需求，用户的SaaS学习期已经过去，目前Salesforce．com有很强的动力进入中国市场。
值得注意的是，为了给亚太区的用户提供更好的服务，Salesforce．com已经在建设亚太区的数据中心。
不一样的业务策略
和在其他市场采用直销模式不一样的是，Salesforce．com在中国尝试更多地通过与合作伙伴的合作来拓展市场。记者了解到，在与神码在线达成合作协议之前，Salesforce．com在中国已经拥有很多合作伙伴。而且，亚太区联盟副总裁克罗丝指出，Salesforce．com需要吸引更多的合作伙伴的加入来拓展中国市场。
与国内SaaS服务提供商往往针对的用户是中小企业用户不同的是，Salesforce．com的按需客户关系管理解决方案功能非常强大，大中小型企业同样适用。而中国企业往往都具有很多个性化的管理，这就要求有中国本土的服务提供商来为用户提供咨询实施服务。正因为如此，Salesforce．com选择与合作伙伴合作来为用户提供更加贴近本地化的咨询实施服务。众所周知，神码在线本身就是一个SaaS平台运营商。Salesforce．com之所以看好神码在线，很大的原因是因为神码在线的母公司神州数码是国内知名的软件服务提供商，同时神码在线本身对SaaS有较深的认识。
作为Salesforce．com的重要合作伙伴，神码在线将基于Salesforce．com的平台，为用户提供更加本土化的软件服务，包括咨询、培训、实施服务等。之所以选择和Salesforce．com合作，神州数码在线科技董事长马光表示，神州数码一直倡导将世界上最好的产品和服务带给中国客户，使中国客户利用国际科技资源实现跨越式成长。
克罗丝反复强调，基于SaaS的软件服务完全不同于传统的软件，用户通过网络就能够获取，其市场模式、商业模式也完全不同于传统模式。所以，即使作为一个重要的合作伙伴，神码在线也不等同于传统意义上的Salesforce．com的总代。
对于神码在线这样一个战略级合作伙伴，Salesforce．com的策略是与神码在线共同成长，Salesforce．com对神码在线的支持也取决于神码在线对Salesforce的支持。“合作伙伴投入得多，我们的投入也相应会增加。”周晔玲说。而且，Salesforce．com对神码在线的支持可能很少体现在资金上，而是体现在资源上，比如说，市场营销、销售人员的支持和服务的配合等。
值得一提的是，Salesforce．com在中国尝试通过合作伙伴来拓展市场，可能还有一个潜在的原因就是Salesforce．com推广其SaaS平台AppExchange的需求。Salesforce．com于2007年推出的AppExchange，希望能够让用户或者合作伙伴在这个平台上开发出除了CRM以外的应用。平台的大规模推广，注定要通过众多的合作伙伴来实现。
Salesforce和神码在线的合作可谓是强强联合，但是，这样一个不同于以往的合作模式到底能对Salesforce．com的市场拓展起到什么作用，我们还得拭目以待。
中计在线
相关阅读: