CRM实施:冲击与渐变
2002/09/25
中国图书进出口(集团)总公司(以下简称“中图”)是我国少数有进口出版物经营权的国家重点出版企业。经过半个世纪的发展,中图已成为初具规模的行业排头兵,占据了进口图书经营市场80%的份额。今年,中图与供应商TurboCRM达成合作协议,准备上一套客户关系管理系统,现已经在中图核心部门——图书部投入应用。作为一个处于有限竞争环境中的国有企业,中图为什么会在当前情况下推出这样一个举措?单纯的软件产品买卖的背后有怎样深层的考虑?带着这样的问题,本刊记者走访了中国图书进出口(集团)总公司图书部主任聂君庆、TurboCRM的咨询总监李蓓。
聂君庆
记者:从中图的目前状态来看,经营还是相当稳定的,优势也很明显,而不是到了业务遭遇危机、不变不可的地步。那么投资CRM是出于什么样的考虑?你们所说的对图书行业未来发展的认识一致体现在什么方面?
聂君庆:从我们的现状来说,目前的生存压力并不大。但是,我们一直感觉到潜在的竞争压力在增大。
早期的时候,用户的信息来源有限,基本上我们提供什么他们就选择什么。现在,他们自己的信息渠道更加畅通了。我们提供的如果不是他们想要的,他们就会想办法打通自己的信息通道,或者选别的进出口商。对我们来说,这是客户资源的流失。
早几年就听说中国加入WTO后,图书的进出口权将部分开放,一些国外的出版公司就会参与竞争。比如,现在德国的贝塔斯曼虽然经营范围受到严格限制,只能经销国内出版物,但发展非常快,据说已经有200万的会员,而它只要有50万会员就实现赢利。如果进出口权开放,外国公司凭借先进的管理手段和雄厚的资金势力,就可以吸引最优秀的人才,本土化的时间差并不存在。
所以,我们的危机感一直都有,觉得必须要在管理上、运作上有一个提升。
李蓓:现在中图的这种工作方式,是把所有的信息发给所有的客户,对一个客户来说,其中可能只有1%的信息对他是有用的,而99%是多余的。现在的图书流通,更多的是一个“搬箱子的过程”,把图书从A(出版社)运到B(用户)。随着开放程度的提高,A和B之间的渠道畅通了,流通的可能就不是一本书,而可能是电子图书,那么作为中间商,就必须思考“那时,我们还能做些什么?我们存在的价值是什么?”
李蓓
赛迪网
中国信息化(industry.ccidnet.com)
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