中国视讯业繁荣背后的思考_视像通讯_视像通信

中国视讯业繁荣背后的思考

2003/07/04

背景

。。看如今的视讯业界，传统的视讯会议仍是主流，新衍生出的远程教育与远程医疗应用目前还未成熟，但显然，近来国内外中小企业和个人视讯市场已经开始启动。

。。非典疫情无疑是一根导火索，并由此引发了运营商级视讯业务的“井喷”式发展，成为如今业界最富希望的发展领域。高端行业客户（尤其是行业中的大、中型客户领域）的视讯厂商，先后加强了同运营商的合作关系，欲借和运营商进行合作分销的思路，拓宽传统的集成分销渠道，也利于先行介入中低端市场。

。。不过，以中小企业和个人消费为主构成的中低端市场，虽说是视讯应用走向全面普及的未来趋势，但其如今的火爆毕竟同非典也有着密切的因缘关系，因此，非典之后，面向中低端的这一市场领域，近期将形成怎样的走势？这无疑是值得所有业界厂商判断的问题。

看市场大势

。。一场疫情给了视讯业一个机会，看当前门庭若市的繁华表象，这是未来市场容量的超前消费？还是产业冲锋前的嘹亮号角？记者探访了Polycom、TANDBERG、华为、中兴、VCON、VTEL、中太、上海贝尔阿尔卡特以及神州数码，在与上述厂商的诸高层进行了一轮深入沟通后，记者也在逐渐地清晰了一个判断，即市场已经开始加速启动，并将在今明两年保持增长势头。

。。问题：那么，面对近在眼前的市场机遇，诸多主流厂商中，谁是最乐观的，谁又倍感压力？毕竟纵观历史，在这种市场巨变的时刻，往往也是业界洗牌的最佳契机。从各位老总的口中，记者已能感受到洗牌将至的一丝端倪。

如何应对，厂商们作好准备了吗？

。。观点：一轮十几家采访下来，明显感受到众厂商应对“洗牌”的信心有所不同。

。。首先要说明，洗牌不是说一定要谁生谁灭，上述各大厂商均有各自的特色以及传统的市场“领地”，没有哪家厂商有实力站出来说，可以把谁轻松“拿下”。是否会被“洗牌”，根本还要取决于厂商能否紧随市场而变。鉴于当前视讯市场的营销操作日趋正规，行业规则也逐渐透明，各家厂商愈加感受到要靠真正的产品和服务策略取胜，而围绕价格的竞争也将是业界同样看重的一大手段。

。。为了方便读者比较业界厂商的信心程度，记者把Polycom虚拟成为度量的标准。对于这位如今号称国内“老大”的厂商，实际上，其在国内的首把交椅面临着重重威胁。话说“枪打出头鸟”，号称领先的Polycom始终是国际、国内数家实力深厚的视讯厂商的超越对象。这其中包括在国际市场份额方面，已经超越Polycom的TANDBERG。

。。国外厂商，加大投入—TANDBERG的徐培新认为，目前公司在高端的视频终端市场已经具备绝对的优势，那么在今明两年，如何把握增长迅速的中低端市场，并继续拉动其传统的高端市场份额呢？TANDBERG正在面临两种选择，一是由总部另行开发全新的中低端产品线，抑或直接降低目前产品配置、减少不必要的功能，以满足中低端需求。以徐培新的观点而言，未来两年内，中低端市场将会占据整个视讯市场大盘的五成左右。徐培新进一步透露，TANDBERG将在7月份于香港召开传统的公司峰会，届时对于中国市场的产品以及定价策略将会有重要调整，主要的方向还是在于强调高端市场，并逐渐向中低端渗透。从另一个细节，还可以看到TANDBERG对于其在中国市场的信心，TANDBERG中国办事处正在“招兵”，目前7个人的规模将扩至20人，在相关外企中这已是大手笔了。

。。对于国内另外两家知名外商—VTEL和VCON，它们在业界名气不小，也形成了一定的根基。但由于它们的产品线在近年来更迭比较缓慢，已引起业界的一些忧虑。

。。记者还未了解VTEL对于今明两年的市场预期，而VCON的丁燕辉则向记者明确表示，VCON预计直到明年，行业市场以及中低端用户市场将保持快速发展，两块市场的份额之和还将保持在视讯总盘子的80％。

。。VCON方面已经着手启动一系列积极动作，据丁总称，日前VCON已经重新梳理了其全国的渠道体系，并调整了产品线的价位策略，作好了价格战的准备。VCON今后两年的策略方向是一手抓技术更迭、一手抓产品降价。丁总甚至自信地展望，明年要在重排座次后，贴近Polycom。

。。国内厂商，着眼长远—接下来，我们回首国内，目前称得上业界有实力、产品也有特色的视讯厂商，能数出三家来，即华为、中兴和中太多媒体。它们都具备MCU和视频终端的全线生产能力。

。。中兴，开拓分销：相比而言，中兴目前在国内视讯厂商中还是公认的“领跑者”，踏入视讯业的历史也较早。同时，中兴视讯产品的推广负责人孙晓刚告诉记者，即使对于IDC报告中Polycom占据“老大”地位，中兴并不服气，还持有保留态度。

。。对于“洗牌”问题，孙晓刚认为可以从两方面来看，对于直销市场，国内厂商独霸的格局不会改变，国外厂商欲强行进入，也只能讨个边角市场；其次，对于分销市场，中兴今年已经将其提到了重点位置，开始面向全国布放分销渠道。

。。孙晓刚预测，这一举措的效果将在明年下半年体现，而届时将是洗牌结果初定的时刻，而中兴的视讯业务则应当有20%～30％的增长，而其中分销部分的收益将占到50%左右。

。。中兴似乎并不急于进入分销市场。孙晓刚认为，当前的直销市场可以分为两类，一个是运营商自用，但是这一块已经日趋式微；另一个是经由运营商在开拓其视讯业务的同时，由运营商购买后向用户销售。中兴目前需要力保直销市场不失，才可能会继续拓展分销市场。

。。意在长远的华为：华为方面，目前相较于其强势的直销市场，在视讯产品的分销领域，的确实力稍弱。但同时，胡勇也强调以华为目前的实力，完全可以在短时间内建立起“队伍”，目前渠道方面正在完善中。胡勇表示，华为方面将很快有积极的渠道举措出台。

。。其实，华为更看中直销市场。未来视频通信将最终普及，正如现在的电话一样，视频终端方面利润会变薄，而随着运营商级市场规模的扩大，华为直销市场前景看好。

。。胡勇预计在明年年末，上述市场将占据60%～70％的份额。拿下这块市场，胡勇认为价格是必须跨越的门槛。华为有信心在明年年中，通过一系列改进，切实降低主流硬件级视频终端的成本，再次推动视讯的最终普及。

。。中太，倔强的小草：正处于成长阶段的中太多媒体，记者认为更像是一棵倔强的小草。近日才挂牌独立运作的中太多媒体虽然规模不大，却也拥有全线的视讯产品；市场方面，其在军队和公安系统拥有良好的口碑和业绩；总共200余员工，却在全国运作着八个办事处，以提供高效直接的售后服务。

。。对于“洗牌”，其总经理高峻有着自己的观点。他同意明年年中将是一个关键时期，由于产品价格的持续下降以及市场的逐渐规范，国内众多的小视讯厂商会受限于技术和资金的短缺而面临淘汰，部分产品换代较慢、价格居高不下的国外厂商也将遭受打压。

记者观察

。。总结各家对于今明两年市场趋势的判断，可以明确中国视讯业并未出现虚假繁荣，同时还可以看出以下几大趋势：

* 明年年中之后，洗牌即会开始，部分外商以及国内中小厂商将会退出。

* 市场大盘的走势，仍将呈快速增长态势，可能有SARS超前消费造成短暂下滑。

* 运营商是重要的销售伙伴，不过，根据各家的实际特点和经营策略，同运营商融合的程度会略有不同。

。。此外，在这一轮采访后，记者体会最深的一点是，国外厂商对于国内厂商，常常在技术方面给予轻视；国内厂商则以售后服务方面给予反击。

。。实际上，记者个人认为，对于外商而言，所谓的产品或是技术方面，的确有某些令人赞同的特色功能，但当前的中国市场毕竟不是它们的主要市场份额，因此这些功能也不一定适应本地化，反之，国内厂商可以开发出更多适合国情与定制的产品和方案，这也是国外厂商的短处；至于服务，更是难以说清的一团迷雾，国内外厂商纷纷各执一词，孰好孰坏，看来只有用户才说得清了。

。。其实，外商真正值得强调的优势在于视讯相关协议的制定方面。作为最初的倡导者和参与者，外商能够真正地融入其中，如Polycom、TANDBERG等公司都有人员在视讯协议的规划小组内。但是也应该注意到，国内以中兴为代表的视讯厂商，正在进入协议制定领域，至少在视讯应用层面的上层协议领域，已经表现出积极的参与欲望。

。。Polycom――美国厂商，目前中国视讯市场最大份额的占有者。

。。出场人物――Polycom北京代表处中国区市场总监李刚

。。Polycom中国总代理神州数码王德伟

。。李刚：Polycom在4～6月份，实现了400%的增长，当然这一势头将减缓，但我们认定它还将继续增长下去。

。。王德伟：作为Polycom的总代理，我的观点是今年Polycom全年将有50%的增长，而经过理性回落后，明年仍将高达30％。

。。TANDBERG――挪威厂商，目前有统计显示其占有全球视讯市场的最大份额（来自www.wainhouse.com的咨询报告），但由于其高质高价的产品策略，目前在中国市场的占有率尚低。

。。出场人物――TANDBERG中国代表处高级业务经理徐培新

。。徐培新：TANDBERG的确遵循高质高价的策略，但是，我们将在7月份提议总部，对目前中国区的产品和定价策略作较大改动。

。。VTEL――美国厂商，最早进入中国运营商视讯市场，产品线以视频终端产品为主。

。。出场人物――VTEL美国视讯公司大中国区市场部经理曹焱新

。。曹炎新：VTEL是中国运营商构建全国视讯网络过程中最早的合作者，我们希望能够继续辉煌。

。。VCON――以色列厂商，中国视讯市场的老面孔，以技术见长，主营桌面型视频终端，最近有较大产品线改动。

。。出场人物――VCON中国区销售总监丁燕辉

。。丁燕辉：一手抓技术，一手抓降价。明年VCON要排上更好的座次。

。。华为――国内最大的网络与通信厂商，擅长技术研发，拥有直销与分销两条销售路线，但以直销见长。业内常认为其有望成为国内视讯业的未来领导者。

。。出场人物――华为公司多媒体市场拓展部部长胡勇

。。胡勇：直销是华为的绝对优势，分销则相对稍弱。我们要开始加强分销的力量，并希望通过积极降低成本，为用户带来更多实惠。

。。中兴――国内著名网络与通信厂商，视讯业务的市场份额在所有国内厂商中居于首位，同样以直销为主、分销为辅。

。。出场人物――中兴公司视讯产品推广负责人孙小刚

。。孙小刚：国内厂商不比国外厂商差多少，只是在业界协议的参与方面受到了制肘。但中兴要努力率先改变困局。

。。中太多媒体――国内知名的视讯厂商，主推基于MPEG-4画质的高清晰视频会议系统。市场份额相比而言还不大，但在军队及公安类行业市场有强大实力。

。。出场人物――中太多媒体通信有限公司总经理高峻

。。高峻：我们虽然尚处发展期，但却拥有全线的视讯产品和自有的售后服务网络。

。。上海贝尔阿尔卡特（ASB）――国际大型网络与通信厂商，ASB依靠其在NGN领域的强大实力，近期推出一款基于NGN的、名为“宽带视频通”的视讯平台，最高可承载100万路视讯点对点通信。目前正在积极试用中。

。。出场人物――上海贝尔阿尔卡特宽带网络事业部NGN总监胡浩

。。胡浩：针对运营商打造的视讯业务平台“宽带视频通”，最大可承载100万个点对点视频通信，ASB希望通过这款产品打开运营商市场。

正确认识运营商

。。信心的确重要，如何落实更是关键。面对运营商这一崭露头角的营销伙伴，厂商们是几家“欢喜”几家“愁”。对于风头渐起的运营商级视讯应用，各厂商们应该如何认识运营商？又将如何处理同运营商的关系？恐怕需要重新认识运营商。

属于行业市场，更是合作伙伴

。。要想清楚地展现运营商市场在整个视讯市场中的地位，需要首先了解一下运营商对于视讯设备的采购目标，事实上，我们可以将运营商的视讯应用分成三个领域：一是为专用视讯网络。二是各公司内部应用系统，作为公司内部会议、培训和办公应用。三是用于建设对公众开放的全国性视讯网络。如同对其他电信设备的采购一样，电信运营商重点采购的是网络设备，而非终端设备。目前，我们不能设想运营商为每一个企业用户或个人用户购买一台电话机。其购买的终端设备主要是用于对网络的运营监控，数量不会太大。

。。当然，运营商在市场推广的过程中，有可能利用赠送终端设备来拓展其在受众中的接受能力的市场行为，这时，市场接受程度较好，同时与运营商有良好业务关系的厂家可能从中受益。

。。不过，记者认为，运营商更适合被当作视讯设备厂商全新的和最重要的市场开拓伙伴。由于运营商视讯网络的核心部分，即MCU集群，对于各家厂商不同的终端设备，其支持能力有所不同。因此，在宣传方面，未来依托于运营商视讯业务的用户，也自然会靠近支持能力最佳的厂商。

运营商能否促进视讯市场发展

。。结合上述观点以及中国视讯市场的发展历程，我们可以看到，运营商对于中国视讯业的发展起到了无法替代的作用。

。。事实上运营商作为视讯网络及终端产品最早的用户，最早建设并拥有全国会议电视骨干网。作为中国视讯第一轮应用的主角，它引导了行业应用的出现。

。。目前，中国又迎来了第二轮视讯应用的热潮。中小企业和个人应用成为运营商寻找规模效应和持续利润的目标。

。。很明显，在这一轮高潮中，运营商并不是视讯市场的终极用户，因此它也不可能与行业市场形成此消彼长的关系。问题的焦点应该是行业市场与中低端市场之间的争夺。

。。开拓这些应用的主角未来一定是运营商。这是未来视讯应用最终普及后的大势所趋，并且只有通过运营商将视讯应用作为一项通信业务向全社会推广，这种应用才能最终普及。

。。当然，对于中低端市场，运营商的介入无疑更利于宣传和培养应用理念。中低端市场基数庞大，对于产品、价格和服务等也有着需求相异性，因此厂商欲借力运营商开拓这一市场也可谓明智。

。。需要强调的是，虽然运营商市场存在着极大的诱惑，但是，门槛很高的这块市场却不是谁都可以涉足的。上海贝尔阿尔卡特的胡浩认为，是否了解运营商长期的建设思路，通悉国内用户的消费习惯；是否可以为运营商提供高性价比的、适合运营级业务需求的视讯业务平台以及视频终端；是否能够帮助运营商开发大型的通信业务模式，这是三个足以吓退传统视讯厂商的实实在在的门槛。

网络世界(cnw.ccw.com.cn)