“惯性定律”指导增值业务推广_增值电信

“惯性定律”指导增值业务推广

2005/08/05

　　惯性定律认为一切物体都有保持原来状态不变的性质，在没有外力的作用下，不会轻易发生改变。由之联想增值业务推广，如何培养用户消费惯性是一个关键问题。

　　推广增值业务是通过挖掘网络自身潜力、实现节支增收的有效方式。电信企业通过自身力量以及与服务提供商的合作，推出了不少增值业务，但有些业务在市场上的使用频率和经济效益与原来的期望存在一定差距。用户没有培养起使用习惯是制约业务发展的一个“瓶颈”。

　　要改变用户的消费习惯，必须靠外因的推动。在社会认知度很低的情况下，要使新业务能被用户接纳并且形成气候，就必须用心去培育和推动。在增值业务的推广上，广东汕头电信作了一些有益的尝试，从市场的培育、催化到业务的普及，坚持持续有序地推进。目前该公司固话用户来电显示的渗透率达到75％，日短信量突破50万条，语音增值业务收入占总业务收入的比重已超过5％。如何把增值业务培育成固网有效的收入增长点，笔者认为可按不同的阶段采取不同的步骤：

在增值业务刚推出的初期，为迅速扩大产品的影响力，可选择在媒体上作适当宣传，并通过向特定客户短期赠送，向公众客户免费开通试用等方法，让客户先尝尝甜头。

当业务在社会上有些知名度后，要趁热打铁，持续加强效应，采取定点、定向推介，通过组织现场促销以及向目标客户群进行电话宣传、寄送传单等方式，继续催化市场。

形成一定影响后，可采取打包推广，将增值业务和电信其他产品一起组合营销，一方面发挥多业务优势，另一方面通过增值业务为客户提供价值填充，按用户使用业务的种类、数量、消费水平提供不同层次的优惠，多用多优惠、越用越优惠。

利用增值业务为客户提供个性化服务，提升客户的价值。比如彩铃业务，可以根据不同客户的行业特点，为客户制作特色鲜明的企业彩铃，使彩铃超越一般的业务功能，丰富品牌内涵。

后台支撑、后续服务要跟上，要向用户提供方便，比如拨打10000号客户服务热线便能开通使用或变更服务，甚至送“货”上门，服务到家。

中国信息产业网(www.cnii.com.cn)