分析发展号码百事通案例_电话信息查询服务_电信

分析发展号码百事通案例

刘伟强 2006/12/25

案例一：抓住播放电视广告的契机发展号码百事通

　　前一段时间，我将114号码百事通中的语音报号业务详细介绍给增城市某制衣绣花厂的老板：查号用户在114台查询贵厂时，会听到一段企业介绍，不仅能够了解贵厂的名称、地址、电话号码，而且还可以了解贵厂的经营范围、业务简介等信息。我建议他将贵厂的概况精炼为几十个字，可以有几十秒的播放时间。但该老板回应：“我们厂的客户是固定的，广告都不用做。”无果。

　　某日，我与该老板在一起吃饭。当时电视中正在播放这样的广告：职场上一位脸露狡黠笑容的员工(此处称之为乙)对另一位春风得意的员工(此处称之为甲)说：“加薪了，该请客。” 甲答：“没问题。想吃什么？” 乙道：“想吃海鲜。”甲应：“好！”接着便拿起电话拨打114：“114吗？帮我找一间最火的海鲜酒楼！”在一旁等待结果的乙脸上露出疑问：“能行吗？”甲自信地点点头。不一会儿，就听到甲在重复电话对端的查询结果：“某某酒楼。怎么走？谢谢！请转到酒楼服务台订个房间”……随即电视屏幕上弹出了“中国电信114号码百事通”的字样。此时我感慨地对该老板说道：“现在的114不像以前那样仅是查号那么简单了，它有很强大的功能，比如语音报号、优先报号等，都是企业的好帮手。在制衣行业，现在出口配额紧张，订单自然就少，就算你有资金、有先进的设备也白搭，不像以前那么好做了。如果花点小钱，在114号码百事通做点广告，说不定会闯出另一番天地。”见该老板略为沉思，我便抓紧机会再敲打他一下：“就像刚才广告中那两个人一样，如果不是114号码百事通，他们的海鲜饭局就不一定在刚才的某某酒楼了。”听了我的这番话，该老板端起酒杯说：“听你一回，试试。”不久，该厂就办了114号码百事通的语音报号业务。

案例二：利用客户心理发展号码百事通

　　增城市仙村某棉纺织造有限公司的老板欲求两个吉祥电话号码，通过朋友介绍认识了支局商客经理。由于现有的号码段已经用了很长时间，吉祥号码是紧缺资源，非常罕见，摆在我们面前的可真是一个难题。商客经理与我商量此事该如何是好？

　　我们通过进一步了解后得知，此客户在新塘、仙村均有企业，每月给我们企业带来不少收益；同时，该老板本人是增城市一名成功的企业家，还是人大代表、某行业协会会长及多个协会的名誉会长，与各方面都有很密切的社会关系，且与市里某位领导关系很好。

　　某天，该老板来到支局商客办公室，并带来了相关手续准备办理业务。该老板性格随和，非常健谈，且好胜。说起办企业的成功经验侃侃而谈，说到其公共关系更是滔滔不绝。该老板的潜意识中认为自己是非常成功且又非常聪明的人。的确，在波涛汹涌的商海中，成功航行实属不易，乐于将成功经验与人分享是可以理解的，而聆听则是我们与客户沟通的基础。在商谈中，我们告之对方吉祥号码的使用需要申请，我们已上报相关部门审批。该老板听说后，马上拿起手机要拨打市里某位领导的电话。我们清楚，那位领导也是个风风火火的人，接到电话后会马上给我局领导打电话。这样无形中增加了我们的压力，普通业务也变成了“支持民营企业发展”的政治任务，捆绑其他业务便会成为空谈。见此状，我马上对该老板说：“你先别忙着打电话，捆绑我们的业务就能得到吉祥号码，而且捆绑的业务对你的企业也有用处，这种小事我们就能解决，就不要打搅市领导了。”

　　接着，我向他提出了捆绑业务的解决方案：“听说贵企业新建了一个大型标准仓库，最好做一个‘全球眼’的监控系统，使仓库的安全有个保障手段。”该老板听说后马上摇了摇头：“你们的监控系统太贵了，我在新塘你们电信就报了一个方案，报价比我后来做的监控系统价钱要高两倍，而且我看了你们的示范效果也不是很好。”

　　此计不行，再生一计。在闲聊中，我与该老板高谈阔论，说到他的企业将来的发展，我又赞又弹。该老板看到有人听他倾诉，像找到了知音，又畅谈起企业管理的成功经验，非常自豪地说：“我们企业里有一条美国莫里森绳状染色机先进生产线，全国我不敢说，但在广东仅5家企业有这样的先进生产线。现在订单很多，为了公正起见，全部订单都要排队，亲戚朋友的订单也不能插队。”看来商机又出现了，我顺势向他推荐了“号码百事通——语音广告”。此时，轮到我侃侃而谈了。我向该老板简述了该业务的概况，又描述了中央电视台的案例广告，提出根据企业自身的特点量身订制方案。经过一番口舌，该老板略有所悟：“这就等于做广告。我们在中山、东莞、广州都做了广告，这是一笔不少的广告费，前段时间在《增城报》做了一期广告就花了上万元。看来号码百事通——语音广告花费不是很多，可以试一试。”闻听此言后我趁热打铁，再添一把火：“广东仅5家企业有美国莫里森绳状染色机先进生产线，这就是你们企业拥有的亮点，应该好好做个广告。这个广告通过电话网络可以传播得更广。那么先进的生产线，藏在深闺少人知，真是可惜了。通过号码百事通——语音广告可以让它火一把。”经过我的“煽动”，该老板当即拍板：吉祥号码捆绑号码百事通。

　　商谈到具体细节时，我建议他选择容纳文字较多、广告时长相对较长的方式，并且为了使广告达到更好的效果，最好签约两年。该老板也爽快地答应了，并提出待吉祥号码批下来后，马上派人办理具体手续及广告内容。翌日，签约。

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