电话保险营销4种手法与3步骤_电话营销

电话保险营销4种手法与3步骤

2010/12/14

　　接到了一个推销保险的电话，而此时你或许在开会，或许在思考问题，或许在接待一个重要的客户。

　　遇到这种情况，你也许十分烦，因为这么一个电话让你正在进行的事被中断。

　　目前，保监会出台相关规定，进一步规范保险电话营销业务。而投保人要如何应对保险电话营销？

新规给电话营销上紧箍咒

　　近日，保监会发文，进一步规范人身保险公司电话营销业务。

　　据新规规定，任何单位和个人不得开展或变相开展电话营销业务；各保险公司应当选择专用号码作为电话营销号码，并区别于普通电话号码，各公司电话营销专用号码应当逐步实现全国使用一个号码，在2010年底要统一到一个号码，2011年6月30日前实现全国统一号码；

　　同时，禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户，坚决杜绝个人盲目拨打陌生客户电话的行为。保险公司、代理合作机构开展电话营销，应当使用电话营销专业技术设备，设置准许拨打的时间。对客户明确拒绝再次接受电话销售的，应录入禁止拨打名单，不得再次滋扰。保险公司应当制定统一规范的电话营销用语，并向所在地保监局备案。

　　各公司对于营销员个人对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，应当加强宣导和培训，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关规定，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料。

　　11月底，保监会已发文，针对电销业务中当前群众反映比较突出的扰民、保单配送不及时、电销坐席人员话术不规范等问题，对财产保险公司的电话营销加强规范。

电话保险营销4种手法

　　在监管部门出台相关规定规范保险电话营销时，自己也不能麻痹大意。

　　你也许正需要买一份保险，正好接到保险营销员的电话，这时，也许你很容易就会被说动，买了营销员推销的产品。然而，很有可能你所买的这款产品并不是你所需要的，因此投保人需要注意电话营销的手段。

　　一位业内人士道出了电话营销的4种手法。

　　手法1：先送短期意外险再缠你

　　今年8月，刘先生接到一个电话，打电话的是一名女子，对方称其是某保险公司的，因为保险公司做活动，向幸运客户赠送保险，刘先生成为公司的幸运客户，公司将赠送一份意外险给他，该保险的期限为3个月。当时，刘先生正在赶路，了解了大概意思后，心想反正是赠送的，就欣然接受了。

　　11月，这款短期意外险到期，但刘先生没有在意，他早就把该款保险的事忘了。 11月底，刘先生又接到了同一个电话，对方是名男子，称此前保险公司送的保险已经到期，并向他推荐一款公司最新推出的产品。刘先生随即回绝，但对方没有就此作罢，并称，保险公司主动联系的都是优质客户，而且给了很好的优惠，如果失去了这个机会，以后就没了。刘先生认为对方的说法只是一种托词，让自己买保险才是其真实的目的，于是回绝了。

　　提醒：一般来讲，这种赠送的保险为短期意外险，期限在3个月左右，成本不会太高。等免费保险到期前，新的保险推销电话自然就会到来。届时，就是要推销收费的保险了。

　　手法2：存款送保险实为买保险

　　一年前，吴小姐接到一个电话，对方自称是某银行的，只要存款5000元，就能送重大疾病险。如果是送短期意外险就算了，听说送的是重大疾病险，她当场口头同意，之后又上银行办理相关手续。岂料，过了一年，吴小姐接到某保险公司的电话，对方称，她去年买的一款保险到了续费时间。她想了半天，也没想起去年什么时候买了一款保险产品。在保险公司人员的提醒下，她才明白自己去年存款获得的保险，其实是花钱买保险。

　　存款能免费获得额外保障，让不少人动了心。事实上，所谓的“存款送保险”，就是让你买定期返还现金的分红险。推销人员在电话里用模糊的语言告知，让投保人买到银保产品却误认为是在银行存款。

　　提醒：存款和储蓄型保险是两个概念，存款的流动性大于保险，定期存款提前取，不能获得定存的利息，但还能获得活期利息，保险提前退保将有可能给自己带来损失。

　　手法3：混淆产品特色

　　11月初，蒋先生接到一家寿险公司的电话，对方称，最近保险公司推出了一款新的保险产品，好处很多，缴费期限8年，保障期限为15年，意外身故、伤残都能获得赔偿，公共交通意外身故、伤残还能获得双倍赔偿，最高保障额度为80万元。该人员称，更重要的是，无论保障期满还是不幸身故，保费一律全额返还，更可额外获得所交总金额的5%。

　　在推销产品时，对方多次提到这是一款意外险。推销员的一番说辞，让他有点心动。但在蒋先生的印象中，意外险多为短期，长的也就一年左右，是不能获得保费返还的，更别说额外获得收益。上网查询了这款产品，并咨询了熟悉保险的朋友，他才得知这是一款两全寿险产品。最终，他放弃了购买这款产品的想法。

　　提醒：有的寿险电话推销员在推销产品时，模糊产品特色，片面夸大产品的功能和收益，比如，像两全寿险产品和单纯的意外险，有的公司先赠送意外险，再让你买两全寿险，让你感觉自己买了一款特别的意外险。

　　手法4：只字不提“保险”

　　林先生收到一条自称某银行理财专员发来的短信，短信内容是关于一款理财产品销售的。该短信称，这款理财产品到期100%保本，最低保证收益10%，外加每年分红，产品正在热销中，募集期很快就结束。林先生随即拨打短信中提供的手机号进行咨询。

　　在几分钟的电话交流中，这名所谓的“理财专员”绝口不提“保险”二字，只是称，这款产品收益虽然无法与股票等高风险投资收益相比，却高于银行定期存款的利息。林先生挂完电话后，上网搜索，发现对方所说的这款理财产品实际上是一款定期寿险，遂打消了买这款产品的念头。

　　提醒：短信中使用模糊用语介绍产品收益，电话中丝毫未提及产品的保险属性，使客户很难对产品有更全面的了解。

3步骤接招电话保险

　　近几年来，电话保险这种低成本的销售方式，已被很多保险公司采用。如果，你遇到了电话保险，不必紧张，牢记以下3个步骤，就能轻松应对。

　　步骤一：冷静对待

　　保险电话营销人员在推销产品时，会用模糊语言，避实就虚。当听到推销员介绍的产品有自己兴趣的，就误以为所听到的产品正是自己所要的产品，便欣然答应投保。等再做进一步了解时，才发现自己错了，所买的产品和理想的产品相差甚远。

　　对此，保险专家提醒，接到保险推销员的电话时，首先要保持冷静，在了解了相关产品后，还要咨询熟悉保险产品的人士，并上网查找相关产品，进一步了解产品的情况。等确认推销员推销的产品正是自己所需要的，才购买这款产品。

　　步骤二：多提问少回答

　　有的推销员在推销产品时，避实就虚，投保人如果没了解清楚买了产品，事后发现买了不需要的产品，后悔也来不及了。

　　因此，在接到电话时，投保人要多听、多问，了解该产品是否适合自己，并提出疑问，请推销员回答。

　　步骤三：十天犹豫期无条件退保

　　保险有10天的犹豫期，因此，投保人买了保险后，在10天犹豫期内可无条件退保，一旦超过了犹豫期，中途退保，将对投保人造成损失，越早退保，损失越大。

东南快报