打破软件业行规广联Ework脱颖而出_即时通信

打破软件业行规广联Ework脱颖而出

2005/03/16

　　五五开？四六开？在软件业"渠道为王"的激烈竞争中，软件厂商开始大幅让利。但不管怎么让，很少有人会想到"人九我一"，因为这对软件厂商而言是一个生存挑战。按照行业规则，即便是与渠道商五五开，软件厂商也难以维持，因为软件本身是一个高成本行业，除了软件制作、设计开发需要投入外，市场宣传和产品推广经费也通常会占到很大比例，再加上盗版的冲击，没有30%的自留地是不足以维持软件厂商的运营的。

　　但是国内运营级软件提供商广联集团在推广他的Ework即时通讯工作系统时，却勇敢地喊出了"让渠道拿90%"的口号，并且把发展代理的触角伸至HP、神州数码的地盘。这样的渠道方式让人有点难以置信，有业内人士发出疑问：这能行得通吗？

　　"Ework是一个运营级的产品，它即可面向企业，也可面向个人，面向企业的需要个性化定制，面向个人的可以随意下载，因此，我们不惧怕盗版。同时，Ework本身是一个庞大的商务联络系统，人口相传，因此，我们不需要专门的宣传推广。"广联集团的渠道经理廖丽琴这样说道。她认为，经历了5年潜心开发后，Ework已经是一个相对稳定的工作系统，因此，后期的开发相对简单。综合上述因素，廖丽琴认为，公司只留10%的利润作为运营费用是合理的，是经过反复推敲了的。

　　利用"高额让利"策略出奇制胜是后起之秀常用的市场技巧。作为底层的代理商，他们的生存哲理很简单：给我利润、给我支持、给我品牌，我就给你卖命。所以在软件渠道竞争日趋激烈的今天，广联作为后来者品牌优势并不明显，只能通过让利策略才能出奇制胜。

　　话说回来，在中国软件业良莠不齐的今天，单靠"出奇招"已经未必能制胜，最根本的，还是产品要对路，要有吸引力。廖丽琴认为："OA现在已经不吃香了，MIS也正在逐渐失去魅力，ERP正在自我反省。这个时候的企业信息化市场需要黑马。Ework把产品定位在工作管理层面，不涉及流程改造，通过管理工作提高效率，就是一匹黑马。ERP解决的是'企业资源如何配置和布局'的问题。而Ework要解决的是'企业资源赖以有效流动和运行的环境'，而后者，才是诸多企事业单位上马信息化工程的真正意图。

　　据悉，Ework是一个基于即时通讯的工作平台，将浏览器、搜索引擎、邮件系统、IM（即时通讯）等集成到一起，运行起来就是一个强大的桌面。功能主要包括即时短消息、手机短信、电子邮件、pc与电话互通、PC与传真机互通，视频会议、远程连接、公告板等。据悉，由于Ework采用集成式平台，单项功能更加强大，仅纯软件实现视频会议这一项，Ework就达到了世界领先水平，视频会议可实现远程胶片演示和共享电子白版，并可适应最低至30K的带宽。

　　另一方面，Ework内涵"精密工作法"思想，允许企事业单位自由定制组织架构，实现"精细化管理"。它的设计十分人性化，每个人可自己定制的虚拟办公室，可将自己经常联络的同事、朋友、合作伙伴等以照片的形式从目录树中拖放在该区域，彩色照片即为在线，黑白照片即为不在线；还可以根据工作需要定制项目组。

　　比较有趣的一点是，Ework在招募渠道商的同时，正是采用Ework自身来管理的，Ework的即时通讯工作特点很符合渠道管理的需求，可以帮助建立软件渠道的互动体制、完成渠道内部资源整合，实现渠道的共识（同一项工作及其关联工作的相关人员对该项工作达成一致的认识和理解）、共享（承担同一项工作及其关联工作的相关人员对这项工作的计划信息、变化信息、已发生或应发生而未发生的信息同样了解）、共时（承担同一项工作及其关联工作的相关人员对在什么时间已经发生事情及即将发生什么事情这些信息了如指掌）、共动（承担同一工作的人要能针对突发事件做出全部的响应和动作）。这些特点已经引起了HP等企业的兴趣。

广联集团