3G销售终端之争 运营商有可能上演“龟兔赛跑”

陆晓辉 2009/07/13

　　随着中国联通的加入，电信市场“3G战争”正式拉开帷幕，这场战争的第一个战役“手机终端销售”已经硝烟弥漫。

　　战役初始，中国电信、中国联通采取先发制人的策略展开进攻，试图从占据绝大部分市场份额的中国移动那里争取到更多用户；中国移动则表现出足够的稳重，强调防守，等待自身网络服务等各方面条件的完善，实现2G到3G网络的平滑过渡。

　　运营商发力终端销售

　　运营商3G市场的竞争首先在终端市场打响，部分运营商已经初步品尝到胜利的果实。在今年前几个月的试水期，中国电信“不限制用户数”的推广方式优势已经显现。赛诺公司发布的数据表明，今年1-5月中国电信3G手机销量位列三家运营商之首，达到9.3万台，占全部3G手机销量的55%。

　　近日，中国电信再次发力3G终端销售，计划利用其网络覆盖方面的时间优势，抢占更多用户资源。

　　中国电信“先发制人”的策略就是大规模地开展3G商用，不限制用户数，从而改变当前移动市场竞争胶着于2G的状况，率先进入3G“无人区”。中国电信天翼电信终端公司总经理马道杰日前在“3G终端产业链高峰会”上表示，中国电信计划7月初启动千元3G手机采购工作，规模在300万台以上。为此，中国电信天翼电信终端公司与天音、中邮器材、普天太力、爱施德四大国内手机销售商发布一揽子联合行动计划。

　　在产品终端的种类上，中国电信也下足了功夫。据悉，中国电信在获得３Ｇ牌照后就立即启动3G手机和3G上网卡的招标工作。3月份中国电信天翼电信终端公司发布其采购的部分3G定制手机，在37款3G手机中，酷派、中兴通讯等国产品牌约占总数的2/3，三星、诺基亚等国际厂商占1/3。

　　除中国电信发力销售终端外，中国联通虽然还在试商用，但并未放缓３Ｇ手机终端的发展步伐。

　　据悉，自中国联通宣布WCDMA 3G网络试商用后，联通3G终端已开始全面上市，首批联通WCDMA手机由中邮普泰、天音、爱施德、中国联通旗下子公司联通华盛等公司共同销售，而联通WCDMA上网卡和上网本电脑初期则由联通华盛全部包销。截至目前，联通华盛WCDMA手机、上网卡及上网本电脑已发货近30万台，其中由联通华盛运作的6款已上市WCDMA手机共发货近15万台。

　　据了解，为取得试商用首战胜利，中国联通3G渠道建设速度也极其迅猛。

　　在中国联通的支持下，联通华盛正在全国大建渠道，已在全国31个省区市设立办事处，负责物流、信息流与资金流，解决销售支撑问题。而联通WCDMA手机销售渠道目前已覆盖全国31个省区市，联通华盛已发货的WCDMA手机覆盖全国近70个城市的1500家联通营业厅。与此同时，中国联通还大力向社会渠道扩张。联通华盛已与国内手机销量最大的5家全国连锁企业国美、苏宁、迪信通、派普、五星签订合作协议，且以上5家连锁企业均已提货并上柜销售。此外，中国联通还全力拓展电子渠道。中国联通总部目前已独立组建电子渠道中心，其网上营业厅已发展为WCDMA终端的销售平台；联通华盛也建立了自己的终端销售专业网站。两个网上销售渠道同步出击，显示出中国联通意欲充分利用网上销道进行终端销售。

　　龟兔赛跑？

　　对于三大运营商在3G终端领域的竞争，艾瑞咨询分析师刘亮用“龟兔赛跑”来形容，“目前跑得快的不一定能成为未来的领导者，现在落后的运营商也不一定会被边缘化”。

　　据了解，在中国电信和中国联通相继发力销售终端，在3G终端领域竞争中已领先一步之时，中国移动却几无动作。这使外界产生了2G时代移动通信领域的领导者中国移动是否会在3G时代被边缘化的疑问？

　　这样的疑问并非空穴来风。TD-SCDMA覆盖28个城市，WCDMA覆盖55个城市、CDMA2000覆盖120个城市，这是目前三大运营商3G网络覆盖的城市数量。中银国际发布的报告指出，中国电信仍在扩大CDMA2000网络部署，预计7月份将覆盖到324个城市，这将领先其他运营商6-9个月。部署速度最慢的中国移动明显存在时间劣势，极易被中国电信等下手较早的运营商“先发制人”。

　　刘亮向记者表示，中国电信和中国联通虽然目前在3G终端销售上发力较早，取得一定的成绩，但是说中国移动将被边缘化为时尚早。毕竟目前我国的3G市场还处于市场培育期，用户对3G的认知和接受都需要一个过程，距离3G的井喷期还有一段距离。

　　艾瑞咨询日前发布的调研报告显示，通过运营商和媒体的大力宣传，现阶段中国网民对3G手机概念的认知度较高，超过六成的被调查者表示了解3G手机，但对购买3G手机持观望态度的仍占多数。目前已拥有3G手机的网民比例仅为8.5%，过半网民对换3G手机仍持观望态度。

　　刘亮表示，3G网络服务不完善成为阻碍消费者换机的最大因素，另外3G终端价格高也成为消费者对3G手机持观望态度的重要原因。中国电信7月启动的300万台千元3G手机采购计划，将在一定程度上减少消费者对3G的观望，对中国电信的用户数量增长起到积极的促进作用。

　　而消费者的观望态度对中国移动而言是一大利好。中国移动可以利用目前的观望期和市场培育期做好网络覆盖等方面的工作。刘亮认为，3G时代，中国移动的竞争力仍然强劲。“一方面中国移动2G时代的用户数量庞大，只要中国移动能够实现由2G向3G的平滑转移，中国移动的用户流失不会太大；另一方面，虽然中国移动在市场营销方面还没有发力，但不可否认其是三大运营商中最具有营销能力的运营商。此外，中国移动的销售渠道是三大运营商中最完善的，其销售渠道甚至达到乡镇一级，这将为其3G市场的发展提供较大的便利”。

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