2002 CRM看到发展的曙光

雨林茶 2002/02/06

　　Pivotal（Nasdaq:PVTL）最近在新CEO的策划下推出了一系列广告活动。

　　这则广告投放在《华尔街日报》和其他的一些科技出版物上：“一些公司是如此富有和庞杂，可以支付得起在全公司范围内花费36个月才完成CRM项目的实施，如果你也想这样，请让你的下属致电那些销售庞大软件的经销商”。然后，广告提供了3个需要花费很长时间才能完成的庞大CRM软件提供商的电话号码，广告接着说：“如果你更喜欢在3到6个月内就完成自己的CRM项目，请致电我们。”

　　这就是Pivotal目前所希望的直白信息传达方式。过去，公司也曾经围绕着公司认为时CRM和电子商务未来发展方向的需求链网络进行了复杂的信息营销，但是最后公司发现所强调的概念对于市场来说太过于超前了，所以又重新回到了CRM业务上来，强调公司可以比Siebals和SAPs节省一半的时间获取到客户结果。

　　■CRM的第二个发展阶段

　　目前，CRM行业正处在它的第二个发展阶段。先前一代主要关注于点解决方案的起源，比如销售力量的自动化、联系中心应用和营销的自动化。目前的一代已经把这些与其它相关的应用，比如合作伙伴关系管理和通过各种不同交流渠道进行的服务整合在一起了，真正的功能和渠道的整合已经开始了。

　　■CRM行业已经开始进入它的第三代：需求链网络

　　让我们假设某个人要进行滑雪度假，他必须要与不同的公司进行联系：购买索道票、预定住宿酒店、滑雪用具租赁公司、当地滑雪俱乐部以及餐馆，所有这些不同的公司到要为这个消费者服务。Pivotal对需求链网络的设想是可以与这些不同的公司进行电子化联系，这样它们就可以用一种更有效率的方式来对消费者进行服务和营销，这是一种在企业间对功能和交流渠道的整合，这将是CRM行业未来的发展方向。

　　当这个时刻来临的时候，Pivotal将把它的营销信息集中于一些实际性的要点比如市场时机和投资回报（ROI）。

　　■最新趋势：实用性

　　现在的IT客户都持有节约、实用的消费观点，购买者不希望听到，无疑也不会为还未经证实的电子商务理论多支付资金。

　　即使是经过验证的应用程序目前也处在艰难的时期，Pivotal就是一个极佳的例子，该公司提供一系列强大功能的CRM应用程序：营销、销售和商务，它的软件相对比较容易进行个性化定制及整合，它的价格也在小型公司可以接受的范围内，当然，它的功能也足以应付中型公司的需求，但是象这个行业的其它公司一样，Pivotal的销售收入也在不断地下滑。

　　目前不但是Pivotal公司，而且整个CRM行业都看到了曙光，Pivotal最近已经签订了38个新客户，其中包括全球金融协会、国际化妆品公司或财富500强公司。许多公司意识到随着经济开始出现增长的势头，那些拥有最大市场份额的公司将会在激烈的竞争中取胜，而CRM正是一种赢取市场份额的有效工具。

天极e企业 2002/02/06