打造券商经纪业务的相对竞争优势（三）

胡布军 2003/05/12

1、3、2 目标集中优势

。。目标集中优势战略就是目标市场聚集，就是针对产业内的一种或者一组细分市场，提供专门为该市场设计的产品或者服务。实施目标聚集战略的企业只追求目标市场上的竞争优势，而不是全面市场的优势。目标集中战略的前提是：公司能够以更高的效率、更好的效果为某一个相当狭窄的市场对象服务。在这个狭窄市场上去得竞争优势和得到更多的利润。

。。在中国的证券经纪市场之上，现在的营业部的营销市场逐步从个人投资者市场变成了机构客户市场。在我国的证券行业刚刚起步阶段，各个证券公司的营业部所面对的市场都是主要集中在个人投资者，在这个大市场中，各个券商看重的是开户数，或者在此市场之上的市场占有率。随着证券经纪市场的竞争增加，各个证券营业部开始思考目标市场定位的问题。个人投资者，就中国的现状，一般是离退休人员，这样的客户一般考虑营业部的时候，主要的考虑点是地点位置。也就是说，个人投资客户考虑营业部的主要关键点是营业部是否方便，是否离自己加或者工作位置较近。但是，针对几个客户，和有大额资金的投资客户，对营业部的考虑点中，营业部的位置下降到更加次要的位置。经调查，个人投资者和大额或者机构投资者在选择营业部的关键点如下表。

。。从上表可以分析得到，过去券商的竞争重点就是放到地理位置的竞争，就是近可能的建立离目标客户近的营业部。但是，因为建立一个营业部至少要投入1000万元人民币，从而为这样的物理方面的扩张带来巨大的亏损风险。在最近几年，营业部期望靠豪华的营业部装璜来吸引个人投资者，但是这样的固定资产投资，在整体行情不好之时是很难收回成本的。

。。从上表又可以看出，机构对营业部的选择，对营业部的位置考虑是处在非常次要的位置。营业部将可以在更加大的地理区域去吸引机构客户或者大额个人客户。那么，一些营业部就开始期望把这个相对狭小的市场作为目标市场。随着市场的发展，在这个狭小的市场上，竞争将更加强烈。

本文由作者向CTI论坛提供

打造券商经纪业务的相对竞争优势（四）

作者简介：

　　清华大学硕士毕业，一直以来做专业的公司战略、管理和IT咨询。近来主要关注点是中国证券行业的发展和CRM咨询。
email：hubujun@tsinghua.org.cn