CTI论坛:如何让销售团队爱上CRM

如何让销售团队爱上CRM

2009/12/01

　　CRM能不能成功实施，关键在于应用得很不好。但企业老板和销售主管往往面临这样的问题：如何让我辖下的销售团队愿意把CRM用起来，要能很快上手，而且不会因为用了CRM而耽误了做业务的时间。不管是老板还是销售主管，当然用强压的方式让属下强制接受CRM来进行管理是一种方式，但强扭的瓜不甜这个道理放之四海皆准，而且要让CRM真正发挥它最大化的效果，使用者能够不断的去充实信息和数据是首要条件，当然一旦销售们心甘情愿的把CRM用起来了，才不会出现因为每天要录客户数据导致销售本职工作没有完成好这类的情况了。

　　要解决这个问题，我们肯定是要从销售人员自身的角度来研究究竟CRM能够给他们带来什么样的益处，以及通过什么方式来引导他们乐于接受CRM的管理手段。任何人在两个利益诱惑面前都是愿意进行投入的：省时间和多赚钱，显然我们应该从这两点着手来引导销售人员把CRM用起来。

　　那么我们首先来看看一名销售的日常工作。除了本职工作，亦即联系客户实施销售流程本身之外，他们往往还要进行如下工作：

售前咨询和准备：掌握客户情况、产品介绍、特色分析、用户需求满足、回答用户各类问题、准备报价、准备合同等

售中接洽：主要是跑合同流程，也包括对打折、交付时间、账期等进行审批等

信息收集：销售案例研究、促销计划、公司动态等

日常汇报：各种内部会议，日报周报月报年报撰写等

　　我们从这些方面着手分析，一套CRM系统能够怎么样帮助销售们节省时间和多赚收益的。

　　首先，在CRM面前，一个人不再只有一个大脑，一个好的辅助工具是能够帮助他一次性跟踪更多的客户的，尤其是百会CRM把邮箱功能都集成起来了，通过直接查看邮件往来记录，各种信息搜集所需时间更进一步缩短。通过CRM提升自我决策能力可以帮销售将最大的精力放在最能出单的客户上，能够跟尽可能多的客户势必能够提升个人收益。同时CRM提供的各种标准FAQ和报价、合同模板帮他们省去了大量的时间和精力，CRM是他们快速回应客户的工具，能够方便快速的记录、搜索和修改客户和产品信息，让个人能够专注在更能出效益的事务上。

　　CRM提供的工作流定制功能，让售中过程极大的缩短，快速结单，就能快拿销售提成。同时CRM中开发的销售样板案例和各类促销计划，能够让各种信息快速传达，实时沟通，让销售们的工作更为轻松。而日常的汇报工作所需的时间也能大幅度的缩短，所有的销售记录都在CRM系统里了，日报周报大可以免去了，而用来总结经验的月报或者年报，在自己准备的销售数据支持下，肯定能够做得更好。

　　销售提成是销售人员的重要的收入来源，通过使用CRM可以准确的计算和预估自己短期和长期的收益，而且不会产生任何计算偏差和错误。CRM本身就是非常公开和透明的销售提成计算工具。

　　当然，CRM为销售人员提供的好处远不止这些，围绕省时间和多赚钱两个方面有很多内容是可以挖掘的。只要在这两个方面上多做文章，加上前期的良好的功能预置、清晰的操作说明以及系统的培训支持，并且保证在CRM系统改善方面有顺畅的沟通渠道，让销售人员爱上CRM不是难事。

　　另外，值得注意的一点是不要为了让销售人员支持用CRM而把数据录入要求尽可能的简化，实际上这就脱离了CRM使用的本质意义。我们应该从益处上着手更多的进行宣导和教育，让销售人员真正从CRM使用中得到收益，让他们能够打心底里认为数据录入得越详细，对自己的益处越大。通过简化数据录入的方式落实CRM的使用，实际上是与部署CRM系统的初衷相背离的，更是饮鸩止渴。

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