SoftFactory CRM for SFA3.0简介

2002/04/01

　　■如何管理好客户资源、减少客户流失？

　　■如何提升企业的整体销售能力？

　　■如何对销售的进程进行科学、量化的管理？

　　■如何做好销售预测，使企业各部门能有序而高效营运？

　　■如何利用有限的企业资源创造最大化的客户价值？

　　销售能力自动化管理（Sales Force Automation, SFA）是客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）系统的一个业务组件。现代信息业统一将SFA定义为销售自动化管理软件系统，SFA系统的应用主要是提高专业销售人员的大部分活动的自动化程度。它包含一系列的功能，提高销售过程的自动化程度，并向销售人员提供工具，提高其工作效率。它的功能一般包括日历和日程安排、联系和客户管理、佣金管理、商业机会和传递渠道管理、销售预测、建议的产生和管理、定价、区域划分、费用报告等。销售人员在销售过程中的每一个客户、每一个商机、每一个项目及每一个订单的科学量化管理，有效倒入销售规范、实现团队协同工作。

　　SFA在国外已经有了十几年的发展，并将在近几年在国内获得长足发展。SFA是早期的针对客户的应用软件的出发点，但从90年代初开始，其范围已经大大地扩展，以整体的视野，提供集成性的方法来管理客户关系。

　　SoftFactory帮助企业建立基于SFA销售管理体系，包括以下内容：

　　SFA的销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整；合理的、实事求是的销售计划在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

　　SFA对业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。业务员行动过程管理的工具有：月销售计划；月行动计划和周行动计划；每日销售报告；月工作总结和下月工作要点；三个滚动销售预测；竞争产品分析；市场巡视工作报告；周定点拜访路线。

　　SFA的客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。SFA客户管理手段和方法有：客户详细信息；客户信用评估分析；客户交易信息；客户开发费用信息；客户成交额及利润分析；客户商务活动信息；客户服务请求信息。

　　SFA销售人员能力管理。销售人员能力管理包括三个方面，一是遵循企业销售文化能力，一是业绩评价，一是市场信息研究。

　　1、业绩评价包括：销售量和回款情况；销售报告系统执行情况；销售费用控制情况；服从管理情况；市场策划情况；销售能力提升情况。

　　2、遵循企业销售文化能力：企业销售文化体现企业销售团队协同的能力，体现企业整体管理水平，体现企业凝聚力。

　　3、信息研究包括：本公司市场表现、竞争对手信息，包括质量信息、价格信息、品种信息、市场走势以及客户信息。

　　●SoftFactory CRM族软件是索福威尔公司最新推出产品，包括：

　　【SoftFactory SFA 3.0单机版】

　　【SoftFactory SFA 3.0中小企业版】

　　【SoftFactory SFA 3.0Internet版】