时间生物保健品电话销售行业的MRCRM应用案例_CRM_医药

保健品电话销售行业的MRCRM应用案例

2006/07/31

　　概况

　　北京时间生物科技有限公司，是一家在知识经济时代下迅速成长起来的专业化健康产业公司。公司以世界顶尖级高品质保健食品为研发方向，以时间晶体为总品牌。现已建成北京、深圳、上海等多家分公司，是一家具有强大科研开发实力和全国性营销网络的公司。时间生物坚信：良好的服务是品牌生命的延续。他们致力于为消费者提供个人健康营养顾问服务，设立800全国免费热线、会员俱乐部、营养健康讲座等，由资深营养保健师根据客户需求，制定个人健康计划。

　　做为保健品行业，市场、销售、服务、渠道是保健品行业的四个核心环节，随着业务的不断扩大，公司管理层发现企业管理的各项环节中的问题越发显著。客户信息管理薄弱、在企业内部该共享的信息无法及时共享、对销售成本监督力度不够等现象越发明显。

　　选择

　　针对自身的业务需求，时间生物对国内外的CRM软件众多提供商进行了细致的考察，包括产品的功能、价格、实施以及公司的实力及发展前景等，最后认定北京商能信息技术有限公司的MRCRM软件最符合时间生物的要求，决定采用MRCRM作为其公司的客户关系管理系统。根据时间生物药业的需求和实际情况，商能公司制定了一整套CRM项目实施方案以帮助其更有效地管理不断发展的直销业务。

　　业务问题分析

　　大量的客户线索依靠人工分配，缺乏有效的分配机制，客户线索也不能进行有效的跟踪和管理。

　　业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作，历史数据不能方便的被业务人员检索和调用，日常操作停留在手工劳动，无法发挥业务人员的最大价值。

　　业务逐年增长，报价、订单流程通过email发送却缺乏有效合理的内部控制手段，业务风险不言而喻。

　　历史沉淀下许多有用的销售数据却不能利用为决策参考信息，为下一年的产品开发和经营方向参考。

　　人员流失造成客户资源流失和新员工接手原有工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递。

　　方案

　　北京商能根据市场发展形势，结合时间生物的营销规划，通过MRCRM系统帮助其实现下列系统目标：

市场管理：

　　帮助时间生物建立和管理复杂的市场活动。建立各种市场活动档案，包括时间、人员、形式、礼品数等信息；对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，并以最快的速度获取潜在客户群。

　　帮助时间生物制定市场发展计划，力求以最少的投入获得最大的市场回报。

　　优化时间生物的市场和销售等部门间的信息流。使市场信息能迅速转化为商业机会，并通过销售活动，反馈更多的市场信息。

销售预测分析管理：

　　在时间生物的任何一个岗位上，都要实现预测、执行、反馈和评估的操作周期，通过不断循环和上升的操作周期，培养对商机和市场的洞察能力、提高业务操作技巧；通过分析业务数据帮助工作的顺利开展。

人员管理：

　　根据客户所在地区、产品、客户行业和其它信息，划分业务员的日常业务范围；为业务员提供大量的客户、市场等信息和功能强大的销售工具，帮助业务员开展日常工作，提高工作效率。

　　规范业务员的日常工作行为，并为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。

　　管理人员可以通过系统方便地对业务员的业绩进行监督。

费用管理：

　　对时间生物的投入和回报进行汇总、分析，并进行合理的投资比较，帮助时间生物预测分析市场机会。

　　对各种销售和市场费用进行管理、分析和比较，削减百宫营运成本。

客户管理：

　　对时间生物的信息进行有效管理。帮助时间生物迅速把握客户的需求，并能跟踪和解决客户遇到的问题，从而使客户得到时间生物的优良服务，时间生物的管理层亦能及时得到反馈信息。

　　总结

　　时间生物MRCRM系统是在商能咨询顾问的咨询前提下组织的项目团队，并开展实施，双方良好的交流沟通为项目的成功奠定了基础。这个项目的成功应用，也给保健品电话销售行业带来了全新的实施榜样，北京商能将携手客户共同前行，创造本土CRM中小企业领头羊的地位。

北京商能公司供稿　CTI论坛编辑