深度报道：电信“黑工”
2002/08/12
没有务工证的务工者就是黑工。
在电信市场里，也有这样一些“黑工”。他们辗转存活在一片模糊的政策缝隙里，曲意逢迎对他们抱着既爱又怕的矛盾心情的传统运营商，同时又暗自壮大着自己，累积着最宝
贵的资源——最终用户，尤其是“二八定律”中20%的集团用户。成为电信价值链新的“链主”是今天的“黑工”们的最大梦想。
而传统运营商在利用“黑工”的同时，也不得不加倍小心。“链主”之位是他们拼死也要维护的。
润讯：争取名分
2002年上半年，虚拟运营商的楷模——欧洲的vigin开始赢利了。行业分析师提醒，欧洲市场表明，未来10%～20%的电信市场将被虚拟运营商分享。
同一时间，中国最大的虚拟运营商润讯却被信息产业部严重警告，不许他们再嚷嚷所谓的虚拟运营。虚拟运营被中国政府部门认定为实际上就是“电信转售和增值服务运营商”。在目前中国电信刚刚拆分，主辅业分离的工作尚未完成的情况下，主管部门称对发放电信转售许可，短时间内不予考虑。
根据地在广东的润讯明确定义自己的身份为“虚拟电信运营商”，是在2001年3月宣布第三次战略转型时。此时，润讯开始携巨资全面进入市场。而实际上，润讯此前早已暗行虚拟运营之实。1996年润讯找到广东移动，买断10万个移动电话号码的运营权，时限是7年。目前这批号码仍在润讯手中，但是即将陆续到期。这批用户的APRU(平均每户每月收入)在200元以上。当年的广东移动资金匮乏，急于扩网，才接受了这笔交易。现在广东移动显然觉得自己吃了亏，到期后的这10万用户是由润讯继续服务还是采用其他合作方式，虽然目前还没有定论，但润讯很清楚，当年的机会以后很难再有了。
除了具备移动运营的直接经验外，以寻呼起家的润讯有良好的独立品牌，在广东拥有大量连锁销售店。据说自营销售点有500家，非自营销售点300余家，从事批发业务的分销商300多家，ISP代理商和捆绑伙伴数百家，再加上10余年来从事集群专网销售积累起来的直销渠道，润讯做虚拟运营商的家底不薄。截止到2001年底，润讯已经拥有10万移动用户、30万移动电话1258服务用户、100万ISP用户、1万个集群网络终端用户。这些客户资源，无疑是润讯这样的虚拟运营商的生命线。
但是在经营“无线转售”业务6年之后，润讯终究还是跨不过政策的门槛。最近，在“强大压力”之下，润讯争取名分的活动已暂时偃旗息鼓，而把重点放在了两件事上：和广东联通CDMA签署合作协议；在广东等省以“试点”的名义，争取省电信管理局的同意，与当地的电信运营商合作，开展部分电信转售业务。据说去年润讯已经拿到北京、上海两地长途电话转售业务牌照和特服号96801、96802、96803。
香港润讯是深圳润讯的关联公司，已拿到香港移动虚拟运营商牌照。两家公司不但在各地连锁经营时打同一品牌，而且在国际长途方面也有直接合作。两家公司创立之初取同一品牌，原是希望内地市场开放后，双方可以合作甚至合并，但是现在看来，美梦成真还需假以时日。
鸿联95：做“甲方”的乐趣
另一家最有条件做虚拟运营商的企业，是号称建立了中国第一个“虚拟电信运营平台”的鸿联95，日前该公司已正式并入中信公司。
两家公司合并后，中信的资金可以继续扩大鸿联95目前已经覆盖70多个城市的增值电信网络；中信原有的光纤网络可以和鸿联95的网络资源互补，实现数据、图象、语音传输联网；中信的品牌也可以助鸿联95一臂之力。鸿联95和润讯相比，具有更强的政府资源。鸿联95能成为中国最早做增值电信业务的企业，和其是原邮电部的下属企业密不可分。现在鸿联95已经拥有遍布全国的40多家子公司，主要网点覆盖了将近80个城市。和润讯一样，鸿联95也以“试点”的名义在北京、上海、深圳、西安等城市开展了IP转售业务。由于政策的限制，鸿联95没有打出自己的品牌。
鸿联95发展了1000多家企业用户，运作方式是：将他们通过自己的机房——转售平台，连到传统运营商的网络上，相当于运营商的一个端口局。鸿联95自己计费、收费，在北京的接入号是96896。鸿联95已被主管部门告诫：不许将市场推广的声势做得太大。
虚拟运营商能不能存活下来，关键看传统运营商肯不肯将自己的网络资源和服务向他们开放。英国法律明确规定，任何一个虚拟移动运营商如果向网络运营商要求服务，网络运营商不得拒绝。但是现在国内这种“打黑工”的情形下，虽然在竞争中处于劣势的传统运营商出于自身利益，给了虚拟运营商生存的空间，但虚拟运营商并没有得到明确的法律保障。因此有人将传统运营商比喻为“永远的甲方”。
但鸿联95的总经理梅楠开始逐渐体会到了做“甲方”的乐趣：“我们在铁通享受的待遇是最好的。他们的态度谦虚，显然把我们当成了大客户。中国电信从前的态度强硬，但是拆分后有了明显的改变。新电信只拥有南方的网络资源，如何能将自己的长途侵入北方诸省？手中拥有大客户资源的鸿联95自然成了天然的联盟者。”
对掌握着最终用户的鸿联95来说，既可以接应新电信，也可以接应其他运营商，电信业格局的演变使鸿联95在产业链中的位置从一个寄生者变成了主导者。
2001年中，鸿联95再次给信息产业部提交了关于电信转售业务的申请报告。9月22日～23日，信息产业部在香山饭店召开了《中国加入WTO与电信增值服务研讨会》，实际上对开放转售业务做出了承诺。但是现在一切又回到了原地。在一片模糊的政策带里，大多数虚拟运营商选择了先走一步：因为等到政策放行时再启动，一切就太迟了。
中通网络：我才是链主
中通网络是铁通的一家合资公司，一个市场上新出现的虚拟运营商。该公司强调：自己已经不是以往意义上寄生于传统运营商的虚拟运营商。中通将各大运营商的IP、长途、市话、短信、寻呼等各种电信服务集成到自己的平台上，经过重新打包，并冠以中通的品牌再提供给客户，由中通来定价、计费、进行用户管理。
一天，上汽发了一个采购轮胎的通知，要求上千家供应商和合作伙伴在1.5个小时内回复。这个通知被放到中通的平台上，由中通用短信息、Email、手机、IP传真等各种通信方式通知数据库中的供应商，然后中通再将来自供应商的以各种方式回馈的答复收集成一份文件返还给上汽。这是中通的一项增值业务。另外，某个集团用户也可用连接着中通平台的电脑完成IP长途、IP传真、短信息发送等各种通信行为，而且不需要知道自己最终使用的网络是属于哪一个基础电信运营商的。甚至他可能为其中的一条短信付出0.2元的价格，因为中通将每条0.005元批发来的短信进行了增值。
目前，中通已经和移动、联通、网通、铁通等多家运营商签订了协议。中通的运营总裁赵亮得意地表示：中通已不再是传统电信运营商价值链中的一个等待眷顾的“下家”，相反，诸运营商才是中通价值链中的一个环节。也就是说，中通才是“链主”。
更让赵亮得意的是，中通的身份是通信业务的代销商，就像帮人家卖IP卡一样，是不需要申请执照的。因为中通只活动在业务层面上，并不拥有网络。
现在的产业链是由传统运营商主导的，未来还会不会继续如此？中国移动副总经理鲁向东说，就看谁掌握着最终用户，尤其是那20%的最有价值的用户。一向没有专门做大客户业务的中国移动，看来面临众多“黑工”的群起而攻之已是不可避免。
鲁向东对此表示：“现在经常有用户要求我们提供跨省、跨国家的IP、移动、数据的综合解决方案。我们也想做，但是说实话我们现在的体制和业务流程适应这种服务有一定难度。这其实是所有的传统运营商都面临的问题。”
所以由中通这样的虚拟运营商来提供解决方案，中移动也觉得是个办法。鲁向东说得很坦白，如果客户选择了中通，中通又具备这个能力，运营商自然只好把网络元素和业务交给中通。
中通的迅速崛起，很大原因是其背后有铁通的背景，目前中通平台上集成的服务很多直接来自铁通。再加上中国移动等传统运营商一直针对个人用户，对大企业客户还没有具体的措施，也给了中通先入为主的机会。赵亮说，到目前为止，中通接触到的企业还没有对中通不感兴趣的，他们所关心的是价格。投资者也对中通异常看好。
中通现在很不愿意用虚拟运营商这个字眼，但是一时之间，自己也不知道自己究竟算是什么。
边缘势力：众力讯科技
如果说中通毕竟还算是电信的嫡系，那么用手机做支付平台的众力讯科技可以说是一股边缘势力，其资金来自于联想(占20%)及一些民间资本。众力讯最近和民生银行合作，推出安全账户业务，只要储户的账户有变动，无论是支出还是存入，银行都会通过众力讯的平台发短信给用户。用户需要每月向银行交纳3元的平台使用费，由银行托收，再和众力讯分成。除了这笔进项，众力讯还将5分钱批发来的短信自己定价“零售”给银行。此外水电煤气的催款、交警开出的违章通知和罚单、商场购物都可以用短信的方式通知用户。然后再通过手机和银行账户相连，直接划账交付，相当于信用卡的功能。众力讯从每笔交易中赚取一定比例的交易服务费。所有这些流动的资金，除了短信费，实际上和中移动并没有太多瓜葛，更不会体现在月话费里。因为无需中国移动分钱给自己，众力讯对中国移动的依赖显然要比移动梦网中的SP小得多。
众力讯给自己定的身份是“经营移动和金融的虚拟运营商”。虽然众力讯主要不是依靠短信批发赚钱，但是也需要中国移动开放端口，并且由于交易信息比其他普通信息更加重要，要求优先插队和安全性保障，所以需要中国移动的配合。目前中国移动正在考虑是否要将这一类公司视为SP，和其他SP一样由中国移动发放许可证，并和银行一起制订相应法规。
此前，众力讯一直和广东移动合作，在深圳、汕头、广州3地开展业务。但是现在广东移动已经不再开放端口，并且在今年的5.17电信日这一天，广东移动也推出了自己的手机支付业务，用手机可以买地铁票和可乐。
潜伏的威胁
有人说，这一季最幸福的人应该是搜狐的张朝阳，因为搜狐的财务报表变得好看起来了。
搜狐是从移动梦网中尝到甜头的SP之一。目前移动梦网上的SP已经有350多家，其中15家SP的收入占到全部SP总收入的80%，月收入超过500万元的有5家，个别SP的月收入已向千万元级挺进。
业内人士把增值电信提供商也归为虚拟运营商的范畴。科尔尼咨询公司指出，在移动梦网众多的SP中，腾讯、鸿联95等信息内容提供商也完全有成为虚拟运营商的能力和迹象。也就是说，中国移动今日的合作伙伴都可能是潜伏的“黑工”和未来的竞争对手。
中国移动的副总经理鲁向东明确表示，像香港那样强行规定基础运营商必须将30%的网络出租给虚拟运营商的做法，在内地并不适用。中国移动研发中心针对虚拟运营商所做的分析报告也认为：目前内地并不存在真正意义上的虚拟运营商。虚拟运营商必须要有自己的独立品牌、营销渠道、客户服务系统，以及自己的定价权，仅仅做几个增值服务是成不了气候的。鲁向东分析了目前在中国移动的两大业务——语音和数据业务上，虚拟运营商进入的可能性：“语音业务目前占中国移动收入的绝对优势，一方面受到政府的严格价格控制，另一方面中国移动已经有了自己绝对优势的品牌，另外我们还建立了庞大的客户服务系统和营销网络，任何一家虚拟运营商都不可能在短时间内和这样的服务网和支撑网抗衡。”至于虚拟运营商们都在打主意的数据业务，鲁向东觉得，这一块他们要进来更难，因为目前这块业务的赢利能力还相当有限。“前期开发和培育市场需要大量资金投入，中国移动将语音业务赚来的钱不惜血本地投入了数据业务的开发，如果移动梦网交给一般公司来做，根本无法承担。”据说，中国移动0.1元/条的短信收费目前是全世界最低的。
大多数中国移动的SP也承认，如果没有中国移动，他们根本无法存在。他们最早都曾效力于WAP，但是由于没有分成模式，都在纯“烧钱”中濒临崩溃。现在他们在移动梦网这条大船上，回避了风险，也逐渐培育了自己遍布全国的销售网络和服务体系，以及一定的品牌。如今唯一不具备的就是自己的收费平台。
名为虚拟运营商的鸿联95，目前的主要收入还不是来自虚拟运营，而是移动梦网上的应用内容提供，是移动梦网收入位居前列的SP。但鸿联95绝不想放弃虚拟运营，虚拟运营短期内带来的收益虽然并不可观，但可使鸿联95拥有大量的客户资源。鸿联95如果能够将移动梦网上开发出来的增值内容服务于这些客户资源，就能使“虚拟运营”和“增值内容提供”两大业务合二为一，使鸿联95的虚拟运营之路走得更快。
中国移动也意识到了这一点。为了防止各SP依仗自己日益壮大的品牌“功高盖主”，中国移动今年在对SP的策略上发生了重大改变：将提供各种应用内容的SP有意隐没在移动梦网的统一品牌之下。越来越多的用户发现，他们不再知道正在享受的内容来自何方。在去年旧版的移动梦网SIM卡上，能够看到的腾讯、新浪、网易等一干名字都已不复存在。
另外，有些省的中国移动分公司还自己开发了和SP相似的内容。很多SP都感觉到中国移动也在变成一个最大的信息提供商。这让SP们有了末日来临的恐惧。例如天气预报这样的内容，如果中国移动直接找到气象部门，就可以自己提供。如果这样的竞争开始，SP没有任何胜算。
掌门网总裁金宝启倒不像别的SP那么担心。他认为，中国移动努力打造移动梦网的统一品牌，是传统运营商保护价值链“链主”之位的本能，也是NTT DoCoMo曾经成功采用过的策略。但实际上，中国移动总部的高层想得很清楚，SP是产业链必须存在的环节，中国移动不可能以一己之力贯穿整个价值链。掌门网每天都在研究用户的增长变化曲线，研究用户的心理和需求，包括今天为什么会退订服务，这种出于生存而产生的动机和积极性是业务庞大的中国移动无论如何也不可能具有的。
所以，中国移动会防备SP，但是不会真的要了SP的命。中国移动希望SP壮大，但是要在中国移动所允许的尺度之内。这种博弈将长时期存在。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—IT经理世界
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