软交换系统的市场发展策略研究_电信_NGN及软交换

软交换系统的市场发展策略研究

吕军 2004/05/11

　　摘要软交换网络作为未来的网络发展方向，在组网、服务质量等方面还存在着需要解决的问题。软交换系统在我国还远没有达到设想的目标。本文结合软交换的技术特点，对我国软交换市场的发展提出了几点建议。

　　关键词软交换 ADSL PSTN 电信业务服务质量

　　一、引言

　　软交换系统的商用在全球范围内已经历了5年时间。这种把网络构建在分组交换网络上的思想，以及使用软交换系统作为承载与控制分离、业务与控制分离的网络核心交换产品的概念，已经被电信业界所认可。

　　在全球范围内，许多国家的电信运营商或业务提供商已经开始使用软交换进行网络建设，或将其作为业务的提供平台。其中的大部分软交换网络或平台都投入了商业运营，目前已有近千万的用户在使用和享受软交换网络所提供的业务。这些国外的运营商或业务提供商通过对软交换的业务市场需求进行仔细分析，已经找到了软交换系统在网络和市场中的正确定位，并使软交换技术成为其在激烈的电信竞争中赢利的法宝。

　　在过去的三年里，我国通信标准和政策研究部门已经在软交换的技术标准及管制政策等领域展开了全面、深入的研究，取得了一定成果。同时，为了在今后的市场竞争中立于不败之地，我国的6家主要电信运营商也都积极地开展了软交换试验，并已开始了对试验系统的商用。一方面，我国的电信运营商对软交换走向商用时必须解决的技术内容（例如网络体系架构、多域设备互通、网络质量的保证、网络安全）进行了探讨和试验。另一方面，运营商也希望通过试验，为软交换在电信市场上找到合适的位置，真正找出软交换同运营商之间的结合点，使软交换的商用推广为我国电信运营商在市场竞争中提供一个新的赢利亮点。

　　随着运营商软交换试验的开展，对那些困扰软交换网络发展的QoS问题和网络安全技术问题，已经初步形成了一些成熟的技术解决方案。在这种背景下，运营商把关注的重点从如何解决软交换网络的QoS和网络安全等困扰软交换商用的技术问题，转向了如何寻找软交换的市场发展商机，特别是如何在软交换系统商用后，找出适合市场需求的软交换赢利模式，使之能成为提高电信用户APRU值的手段。

　　二、软交换的技术特点与当前的试验重点

　　1. 软交换的技术特点

　　在寻找软交换系统在市场发展中的出路时，首先需要分析的问题是，软交换的使用到底能给现有的电信市场带来何种影响，其优势到底在何处。笔者认为，软交换的技术特点主要有以下几方面：

　　（1）接入方式灵活

　　对于软交换系统而言，相对于传统电信网的最大特点是，随着用户对多种不同业务的需求，运营商可通过软交换为用户提供灵活的接入方式。这主要是由于软交换网络是基于搭建分组交换概念上的，电信运营商通过数据接入方式向用户提供话音、数据和视频多媒体等综合业务的整套解决方案。软交换网络与基于TDM技术的传统PSTN网络相比，在以下方面具有一定优势：

　　·由于软交换系统支持标准协议和开放式结构，减少了运营商对单一设备制造商的依赖，更易于采用第三方开发的新业务，从而可加快业务发布和网络部署的速度。

　　·在软交换网络中，物理功能与逻辑功能是完全分离的。因此，在建设、维护和管理等方面都会有一定优势。由于利用了城域网在接入方面的优势，以及具有少局所、广覆盖的特点，对机房数量和空间的需求明显降低。

　　·软交换、网关及宽带数据交换节点的分离，使得它们在地理位置上可以互不依赖、灵活放置，增加了整个网络中的设备使用效率。

　　(2) 所提供的业务内容和业务形式更为丰富

　　传统电话网的业务主要包括利用PSTN交换机提供的基本业务、补充业务，利用智能网提供的智能业务以及通过ADSL的Internet接入业务。而采用软交换组网技术之后，不仅能比传统电话网上的业务内容更为丰富，同时也可以提供多种业务形式，使业务提供的周期明显缩短。

　　·传统电话业务。软交换继承了PSTN/ISDN原有电信网的基本业务和补充业务，Internet接入业务以及通过现有智能网的互通实现的智能业务。除此之外，软交换的一个最大的特点是，可根据用户的需求把这些基本业务进行重新组合，形成新应用。

　　·与Internet结合提供的业务。软交换业务的另外一个特点是，把原有在传统网络上提供的电信业务扩展到了Internet上，不仅继承了IP电话的业务特点，还为电信业务与现有的Internet资源相结合提供了可能。

　　·业务的个性化。与传统的PSTN业务的提供方式不同，基于软交换的业务可根据用户的需求进行定制，这也是软交换业务具有吸引力的主要原因。

　　·第三方业务提供概念的引入。目前，电信网的业务实现主要是依赖于运营商的需求和设备厂家的能力。为了能避开这个限制，降低成本，早在创建软交换体系时，就考虑到了通过定义开放业务标准API接口，由第三方快速灵活地完成各种新业务的生成和控制问题，以保证第三方在电信网络上提供独立于运营商的业务。

　　2. 运营商对未来软交换发展的商业思路

　　通过分析我国各运营商目前进行的软交换试验重点，可了解运营商对未来软交换发展的商业思路。由于各运营商在我国电信市场上所处的地位和环境条件的差异，每个运营商对软交换的发展都有各自不同的想法。

　　（1）对于接入资源丰富，拥有大量用户资源的运营商。他们关注的重点往往是，在软交换系统如何向用户提供业务，提供什么样的业务，能否保证现有PSTN的业务全部在软交换上实现，以及业务实现时的网络灵活程度和不同设备间的互操作性。这些运营商之所以把关注重点放在这些方面，主要是因为他们具有良好的接入资源和用户数量。在享受灵活接入优势的前提下，可保证通过软交换接入用户时，其接入成本与PSTN网的接入成本接近。因而，这些运营商对软交换的发展重点是如何调整本网的PSTN用户和营销策略，使这些用户成为软交换的用户，从而把用户数的增加作为赢利的一个突破口。同时，为了能进一步降低运营商在网络设备上的投入成本和运维成本，还需积极考虑如何解决不同设备在业务互通和协议互通方面的问题。

　　（2）对于没有太多用户资源的网络运营商或后入的运营商。他们关注的重点则是偏向如何能够在软交换上形成新的、有个性的业务。这些业务不仅向自己的软交换用户提供，更重要的是如何吸引其它网的用户。这里提到的"吸引"有两层含义，一是如何吸引用户转网，成为自己的软交换用户。二是通过吸引其他网的用户使用软交换业务，达到增加业务收入的目的。为了降低组网成本，加强同强势运营商的互联互通，这些运营商目前也把不同设备在业务互通和协议互通以及同现有设备共同组网的问题当成了试验的重点。

　　除了这些影响软交换市场发展的试验内容外，软交换在组网和业务提供上都与传统网络存在很大差异。因此，各运营商还将在运营支撑的配套建设（计费和网管技术）、端到端的网络性能和质量的维护与监控以及网络安全等方面积极开展试验。

　　三、运营商使用软交换的赢利模式

　　在软交换如何赢利问题上，必须从两个角度予以探讨，一是如何利用软交换增收，二是如何在软交换网络上降低成本。只有真正实现这两方面的有机结合，通过软交换系统实现赢利才不致于是一句空话。通过对国际上已通过软交换技术赢利的运营公司进行分析，很容易发现其赢利手段。以我国香港宽频、香港新世界电讯为例，来分析他们的经营状况和思路。

　　1. 香港宽频（HKBN）

　　香港宽频作为香港的IDD和宽带接入运营商，其主要业务收入源自向用户收取的电话月租费、通话费和宽带接入费。由于香港宽频公司在资费上提供了针对不同客户群的套餐，通过提供低廉的话音资费，从传统运营商手中夺得大量用户资源。目前，该公司99.99%的新增用户都是来自传统的固话运营商，其软交换用户数已达20万户。在实施成本上，该公司因部署软交换网络而增加的运维人员仅8名。香港楼宇的密度很高，用户接入成本可与传统的固话＋ADSL的技术成本相比拟。从香港宽频的赢利方式不难发现，该公司在软交换的业务方面并没有更多的创新，仍旧是以电话业务和宽带接入业务为主。他们主要是利用对用户市场的细分，针对不同用户的消费特点提供资费套餐，吸引了大量用户。通过降低运维成本，跨越了实施软交换后的盈亏点，形成了香港宽频的盈利模式。

　　2. 新世界电讯（NWT）

　　新世界电讯是于1995年成立的固话业务运营商。为了适应市场的竞争，目前也已经实现了向宽带接入和话音业务的转变，成为一家新的语音业务的运营商。该公司在使用软交换后的经营模式显然与香港宽频不同。它是通过对用户的需求进行细分，有针对性地对新业务进行包装和推广。在资费不进行大调整的前提下，从现有市场中获得大量的用户业务份额。同时，该公司也同样针对一些用户的消费需求提供相应的资费套餐，以吸引更多的新用户。形成了利用软交换系统的新业务吸引用户入网，达到赢利目的的所谓新世界电讯赢利模式。

　　从以上两个公司的赢利思路来看，二者均是在利用软交换提供话音、数据和视频多媒体等综合业务时，提供灵活接入的技术方案。其优点是，业务部署和发布灵活，可降低网络建设、用户接入和网络后期的运维成本。在用户发展方面，这两个公司根据各自的经营特色，分别采取了利用软交换赢利的不同模式。一个是利用资费套餐的优势，通过增加用户数量达到降低运营成本，实现赢利目的。另一个则是通过开发出更具个性化的业务来吸引用户和增加业务收入，在降低运营成本的同时，实现网络赢利。

　　四、我国软交换的市场发展思路

　　我国各运营商目前在电信市场中所处的地位不同，因此软交换的市场发展对于不同的运营商也应当采用不同的发展思路。但发展的核心思想应当是在增加收入的同时，进一步降低成本。

　　1. 软交换发展的方向仍应以话音业务为主

　　根据信息产业部电信业务公报发布的数据来看，作为我国电信行业的主要通信收入依然来自于话音业务。同时，数据、视频多媒体等方面的收入也处于增加的态势。从较易开展的业务类型来看，话音业务仍旧是软交换赢利的主要业务。用户基本认同语音业务的商业模式，即无论是传统的电话，还是VoIP电话，都属于通过付费来保证质量的电信业务。用户愿意为话音业务支付费用。话音业务在技术和质量保证手段方面都相对成熟，故软交换的市场发展仍应先从话音业务上着手。但这并不意味着在目前的电信市场上，要用软交换来作为PSTN的替代设备。因为软交换毕竟在接入成本、技术实现方式、运维体系等方面都还不能与PSTN相竞争。特别是在提供的业务类型方面，也还没有所谓的"杀手应用"，因此必须明确软交换绝对不是PSTN的替代设备。

　　在发展话音业务的同时，运营商必须提供软交换业务可定制和具备个性化的优势，使用户能在现有的Internet和电话网上感受到由软交换创建的业务所带来的吸引力。

　　2. 结合各个运营商的网络特点，形成对软交换系统的不同发展方向

　　由于软交换技术的接入方式灵活，在软交换网络的发展初期，可能会出现用户数量少，位置过于分散，从而造成单个用户的接入成本过高的问题。这对目前用户数量少的运营商来讲，问题更为明显。因此，运营商在发展软交换的过程中，绝对不能单纯发展软交换用户，应以增加用户数量作为赢利的主要方式，一定要结合运营商自身的特点，寻找软交换系统在自身网络中的发展模式。

　　（1）具有丰富用户资源和接入资源的运营商

　　此类运营商可以将现有的PSTN用户直接转移到软交换上来。这种转变只需保证现有用户的通信质量，而无需让用户感知到网络中所采用的技术发生的变化，形成局部替代，形成软交换的用户群。在保留住这些用户资源的同时，通过业务量和月租费即可直接增加软交换收入。在完成这种转变之后，运营商可通过营销手段，向这些用户宣传和推广软交换所具有的特色业务和个性化业务，以业务带动运营收入的方式，实现进一步的网络增值。

　　（2）没有太多用户资源的网络运营商

　　此类运营商不应该发展住宅用户和分散用户所带来的高接入成本，而应瞄准那些新出现的楼盘、集团客户以及具有业务发展前景的业务提供商。同时，应强调软交换的业务创新和业务推广。在不具备用户上网优势的前提下，应通过业务来吸引其他网的用户使用本网的软交换业务，以形成新的竞争模式，再通过新业务来构建未来的赢利模式。

　　3. 通过对市场需求进行细分，用差异化的业务促进软交换的发展

　　为了能在业务市场上通过软交换实现赢利，运营商必须结合本地的需求开发和开展业务。在业务创新的同时，应对客户群体的需求进行细分，并根据业务推广的方向，在利用软交换创建的业务中形成差异化，来促进软交换的发展。

　　由于软交换在业务实现上引入了第三方的概念，未来电信网络的业务注定不会像现在的程控交换这样统一和标准。因此，如何定位自己的业务群体和客户需求，以及如何根据用户需求和业务推广需求形成新的业务，成为未来运营商能否利用软交换的新业务快速占领市场、实现赢利的一个重要因素。

　　五、结束语

　　随着软交换在网上的普及，其组网、运维支撑和业务质量问题日益突出。同时，考虑到软交换系统对业务需求的多样性，保证接口的标准化，不同软交换设备的互通等问题也是值得我国标准部门进一步关注的问题。在软交换发展过程中，由于担心软交换网络的大规模铺开会带来质量、安全等问题，因此软交换的发展始终没能形成规模。

　　软交换作为网络发展的方向以及在标准、产品实现等方面的日益成熟，在话音业务上的推广已经基本具备了条件。因此，笔者认为，软交换的快速发展时期即将到来，随着软交换规模化市场的形成，通过软交换实现赢利的目标也一定会实现。在软交换市场的快速发展过程中，运营商必须结合自身的特点及技术上的优势吸引用户，增加业务收入。同时，应利用网络的特点，逐步降低软交换成本，使之能提升电信用户的ARPU值，从而实现软交换的良性发展。

作者介绍：
　　吕军信息产业部电信研究院通信标准研究所一室主任，高级工程师

中国信息产业网(www.cnii.com.cn)