“通航”业务火新余
孔国生 廖卫华 2006/11/14
今年以来，江西省新余市电信分公司加大转型业务的发展力度，在“通航”（即号码百事通和商务领航）业务发展方面采取了加强组织领导、借助政府力量、注重分析开发、拓宽营销渠道和加大机制创新五项举措，取得了显著成效，使“通航”业务这朵转型业务之花越开越艳、越开越红。截至8月底，新余电信共完成“通航”业务收入48万元，发展用户3183户。其中，完成号码百事通业务收入23.9万元，提前4个多月完成了全年任务，签约用户226户，体验用户308户；完成商务领航业务收入24.1万元，签约用户2649户。
新余电信的主要做法是：
加强组织领导齐抓共管“通航”业务
新余地处赣西中部,是省直辖市,辖一县一区,面积3178平方公里,人口110万,市内人口25万,是江西省面积最小、工业化程度最高的城市。转型业务发展在新余有较好的市场基础，但竞争也十分激烈。为切实发展好“通航”业务，促进企业全面转型，新余电信将“通航”业务作为“一把手”工程来抓，成立了以“一把手”为组长、其他分管领导为副组长的转型业务推进工作领导小组，下设商务领航、号码百事通转型业务推进办公室，分别挂靠在商业客户部和增值业务中心，专门负责“通航”业务的整体推进和营销发展工作。同时，该公司还加大了对“通航”业务发展的考核力度，将“通航”业务发展纳入各部门的绩效考核指标中，并建立了以正向激励为主的激励考核机制，动员全体员工共同发展“通航”业务。在公司上下形成了“一把手”亲自抓、其他分管领导协助抓、推进办公室具体落实、各部门紧密配合、全员共同发展的良好局面，为“通航”业务的发展提供了有效的组织保证和激励措施。仅在今年7月1日至8月5日开展的“号码百事通创收攻坚战”活动中，该公司的后端和管控人员就完成号码百事通业务收入近5万元，约占活动期间总收入的25％。
借助政府力量 推介和打响“通航”业务品牌
为迅速推介和打响“通航”业务品牌，新余电信借助地方信息化建设这一舞台，积极争取当地政府的支持，借助政府力量来巧妙推介“通航”业务。
今年3月底，新余电信联合市外宣办、新闻办共同举办了全市中小企业信息化建设新闻发布会暨商务领航业务推介会，市政府领导到会并讲话。新余电信还邀请了行业主管部门的领导及中小企业的客户代表参加会议。当地新闻媒体对此次会议作了专题报道，在社会上引起了强烈反响，得到了企业的一致认可，唱响了“商务领航引领企业全面发展，商务领航助企业扬帆远航”的主旋律。会议现场签约客户近20家。
号码百事通
4月初，新余电信又组织召开了号码百事通业务推介会，邀请宾馆、酒店等单位的客户代表参加，并现场为他们讲解号码百事通业务。为了推进号码百事通业务的发展，该公司把重点放在查询转接、实名查询、订票订餐等以满足老百姓衣、食、住、行、用为主题的便民性业务上，使号码百事通业务迅速融入到老百姓的工作和生活中。经过不懈努力，“世上无难事，有事就找百事通”的观念已经为当地的广大商家和老百姓所接受，在社会上树立起了号码百事通的业务品牌。
注重分析开发以关键业务和组合套餐锁定目标客户
为了有效地启动目标客户，使“通航”业务真正为客户带来价值，新余电信在全面掌握客户通信需求的基础上，立足“通航”业务本身，认真分析研究，积极寻找“通航”产品与客户通信需求的最佳结合点，以关键业务有效启动目标客户。
在商务领航业务发展方面，针对中小企业注重内部局域网安全性的需求，新余电信以内网防火墙为关键业务，有效吸引了大批目标客户，先后与10余家客户签约。其中，仅与新余市高等专科学校成功签订的千兆防火墙一个项目，就为企业增收近10万元。针对中小企业积极宣传企业的需求，该公司还以企业名片为关键业务，充分发挥新余信息港在本地知名度较高的优势，借助江西电信商务领航平台的支撑，大力推广企业名片业务，取得了较好成效，月均增收上万元。
在号码百事通业务发展方面，新余电信在宾馆酒店、房地产、旅游饮食业等服务行业巧妙地引入优先报号、查询转接等关键业务，赢得了目标客户的认同，从而成功地启动了市场，同时获得了明显收益。
在深入分析和研究的基础上，新余电信还巧妙地将“通航”业务与传统业务有机地结合起来，推出了能够满足客户多种通信需求的组合套餐，进行捆绑营销，不仅促进了“通航”业务的发展，还起到了稳固基本面的作用。例如，新余市钢铁有限责任公司是全市最大的企业，也是全省最大的钢铁厂，一直以来，其专线电路都是租用新余电信的。随着电路出租协议的到期，其他运营商纷纷以低于新余电信的价格进行竞争。面对不利局面，新余电信扬长避短，找准切入点，抓住客户特别关注网络安全性这一关键点，对症下药，制定了专线电路出租＋蓝剑杀毒产品相捆绑的通信解决方案，最终得到了客户的认同，不仅续签了电路出租协议，而且签订了1000台内部办公电脑安装蓝剑杀毒产品的使用协议。此举既保存了专线电路出租业务，又增加了企业收入，同时还发展了商务领航业务，可谓一举三得。
新余市电信分公司总经理、党委书记雷淑川（左二）向用户宣传推荐商务领航和号码百事通
为进一步稳定并拓展宾馆酒店业的通信市场，新余电信将语音业务、光纤接入业务、内网集成服务、企业七彩铃音、114号码百事通及黄页等系列业务整体打包捆绑营销。由于满足了宾馆酒店业的多方面需求，形成了其他运营商无法比拟的优势，从而取得了在该行业通信市场的高占有率。新余电信还先后推出了号码百事通“世界通”、“宽带礼包”、优先报号＋查询转接发＋号码百事通广告等业务套餐，受到众多商家的青睐。
拓宽营销渠道推进“通航”业务发展
新余电信积极拓宽营销渠道，紧紧依托自有渠道、借助社会渠道、利用企业客户资源来发展“通航”业务。该公司除商业客户部和增值业务中心负责“通航”业务营销外，还充分利用大客户部、商业客户部、公众客户部和10000号的渠道优势共同发展业务。如前所述的新钢公司1000台电脑安装蓝剑杀毒软件的成功案例，就是大客户部发展的。
除了依托自有渠道外，新余电信还积极借助社会渠道力量发展业务。他们将自己组建的“百业商务网”外包给社会渠道经营管理，由此拓展了号码百事通业务的营销渠道。在号码百事通信息收集方面，该公司通过与物业部门合作，共同开展“我要找到你”信息收集活动，先后完成了粤新建材大市场、副食品批发市场、粮油一条街等300多户商家资料，大大充实了114的查询量，扩大了号码百事通的目标客户群。
此外，新余电信还充分利用企业客户资源，通过置换等方式发展业务。在“号码百事通创收攻坚战”活动中，该公司充分利用企业客户资源，发展业务，创收数万元。例如，新余市抱石矿泉水公司主要生产以新余籍国画大师傅抱石命名的抱石牌矿泉水，在当地具有较高的知名度。一直以来，新余电信都是使用该公司生产的抱石牌矿泉水，是他们的大客户。今年7月份，双方合作协议到期，该公司要求续约。本着互利互惠的原则，新余电信在续约时向矿泉水公司推介号码百事通业务，得到了对方的认可。矿泉水公司认为，号码百事通业务可以帮助其扩大知名度，提高竞争力，从而带来更多的客户。最终，矿泉水公司与新余电信签订了使用“114优先报名＋查询转接＋网站信息发布＋百业商务网广告”号码百事通业务套餐协议，实现了双赢。
加大机制创新确保“通航”业务持续发展
新余电信还在人事、用工、分配机制等方面进行创新，以满足“通航”业务发展的需要。为促进号码百事通业务的发展，该公司抽调了一名营销能力强的业务骨干到增值业务中心，专门负责号码百事通业务的营销推广工作，增强了号码百事通业务的营销和市场拓展力量。根据号码百事通业务发展的需求，新余电信还增设了转型业务程序开发员、号码百事通业务经理等岗位，面向社会招聘具有一定能力的人员上岗。在分配机制上，该公司鼓励多超多奖，实行上不封顶、下不保底的激励政策，以此调动全体员工发展“通航”业务的积极性和主动性，确保“通航”业务持续发展。
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