捷通软件董事长张连毅：做企业要有“货”_语音应用

捷通软件董事长张连毅：做企业要有“货”

2002/07/16

　　2002年6月11日下午，位于中关村上地中关村发展大厦的北京捷通软件技术公司董事长张连毅，面对记者时有些感慨。捷通刚成立时，犹如一张白纸，靠使用别家公司的技术授权开发产品。3年过去了，捷通不仅拥有自己的多项核心技术，而且从贸易一度占主体完全转化成自主研发技术与产品为主营收入的公司。

　　转型没有吃亏

　　捷通公司成立于1998年。张连毅并不回避捷通在发展技术时，曾经靠做扫描仪经销起家的“老底儿”，“我们是从无到有。”张连毅调侃道。从海外归来，张连毅是带着想法的。在海外读完书，张连毅就一直在问自己一个问题：回国干什么？但他始终坚持的执著是：回国创业一定要有自己的技术与产品！

　　但是，张连毅缺钱。一般来说，技术研发投入是相当惊人的，少则几十万元，多则几百万元，张连毅得想办法。

　　捷通率先进行企业整合，通过股份重组，与中关村一家多年从事扫描仪销售的北京峰科公司进行重组，不仅筹得了资金，也将业务迅速提升。1999～2000两年，捷通平均销售额都在900多万元。迅速增长的销售额，并没有使捷通忘记自己的执著。

　　投资技术，逐渐从硬件销售转移到自有技术产品的研发、销售不是一句话可以实现的。捷通在硬件销售呈上升势头时转向，要冒很大的风险。经过讨论，捷通统一了意见，达成了共识：硬件这么卖下去，没有自己的东西，难免会越来越难。说不定哪一天，这一行当就没了利润，开始大鱼吃小鱼。

　　不出所料，当年扫描仪是卖方市场，如今已经转成了买方市场。本来大家生意都很红火，有不少赚头，现在谁都不好做了，利润也直线下降，小一些的公司要想维持都成了难事。但张连毅没让捷通等到这一天，他有准备地选择了转型。

　　转型是痛苦的。为了让捷通由硬(件)变软(件)，张连毅把卖扫描仪得来的钱投入了中文信息处理这个“看得清”未来，“算不清”投入的技术开发中。这项包含有人工智能交互难度的事业，不知道给多少企业带来过成功，也不知道“拖住”了多少企业。IBM曾经耗巨资研究语音技术，如今也深陷这一泥潭而不能自拔。张连毅如何回收这笔钱？

　　转型还带来一个直接冲击，就是销售额直线下降。从900万元下降到后来的300万元销售额，朋友看了想不通，甚至一些支持捷通的人士也担心：别人都想生意越做越大好，你张连毅的销售额却往下走？

　　捷通转型之后，面临的巨大难题就是客户的面孔换了。这样，与客户打交道的手段也得更新。捷通花了一年时间，才学会如何在电信等不同行业抢到合同。同样，在其他行业，捷通都是新手，准入的代价都不低。

　　张连毅知道，以前卖的是硬件，虽然销售额高，但那是给别人卖的，自己能挣到的最多只是辛苦钱，少得可怜。2002年，捷通的投入终于获得了回报，仅上半年单语音技术授权一项所获取的利润就超过了当初销售扫描仪一年所销售利润的总和。虽然销售额不像硬件销售那样好看，但张连毅笑称：“利润好看、心里踏实就行了，这个算盘一打，捷通根本没有吃亏。”

　　技术是硬通货

　　张连毅相中的中文信息处理领域，被业界誉为中国民族软件的“希望地带”，其让许多企业望而却步的原因正是这条地带引起了以“微软”为首的跨国集团的关注。IT产业的高速发展使智能人机交互技术成为企业争夺的焦点，因为这是方向性最明确的事业之一。捷通把公司的积累和公司开发的一些应用软件带来的利润全部投入到了语音技术和手写识别技术的开发中。

　　“捷通用的都是自己的钱，没别人投资。”张连毅对自己能够支持这一技术的研发感到骄傲。但是，他肯定也感觉到了来自现金流的压力，这在中关村研发型的公司中已经是普遍现象了。

　　张连毅充分利用了中关村的资源优势，“中关村的优势在哪里？就在清华、北大、中科院这些科研院所，这里可都是人才啊！”捷通先后聘请我国知名语音专家吕士楠教授和北京大学教授顾小凤先生出任捷通华文首席科学家，两位科学家在语音与手写识别技术的研发领域浸淫几十年，在此基础上，捷通成为国内中文信息技术领域不可忽视的力量。

　　到现在，捷通已经成为国内少有的同时拥有手写识别技术和语音合成、语音识别技术的公司。在此基础上，捷通成立了一个企业集团，下属的捷通华声语音技术有限公司从事中文语音合成技术的市场开发；捷通华文信息技术有限公司专注于手写技术与产品的开发；另外，还与台湾厂商合作成立了一家公司捷通展邦，进行电信语音服务解决方案的市场开发工作。

　　相比较以前做扫描仪经销商的历史，现在的捷通真正有了“货”。拥有自有技术，这些技术可以使用在相当广泛的领域：利用语音合成技术，捷通华声针对嵌入式设备、桌面型办公、电信互联网形成了完整的产品体系。记者试听了捷通华声语音合成技术的声音效果，其声音清晰、语音效果自然流畅，远远比记者以前接触过的同类软件效果强得多；利用手写技术，捷通开发出了自己的手写笔、手写输入法等，可以直接拿鼠标输入中文，在不久的将来人们将看到捷通华文全力进军教育领域的拳头产品——中华笔。

　　但是，张连毅又有一个新的顾虑。中文信息处理技术的应用绝不止此，目前的应用产品又面临着盗版的困惑。捷通规模还很小，对应用产品的市场渠道控制力弱，捷通的长项在于核心技术，而不在通用产品的渠道控制力方面。因此，这些通用产品的用途，更多的是创品牌，获得一个较稳定的收入来源。张连毅把目光瞄向了向企业提供技术服务、系列解决方案。捷通发挥自身整体优势，对手写技术和语音识别、语音合成技术进行全面整合，全力进军诸如手机、PDA、信息家电、电信呼叫中心等领域。同时注意到横向联合，因为有些知名的品牌企业也需要底层的技术支持，开发应用产品。总之，捷通将所有需要用到人机交互功能的行业、对这些技术有需求产业均列入了自己发展的计划。捷通只要把握好核心技术的研发优势、明确市场需求，就不愁技术卖不出去、产品用不了。

　　这样一来，拥有核心技术的捷通就成为整个中文信息合成产业链中的上游厂商。占据了制高点，未来的竞争中就拥有了大展身手的机会。面对来自跨国公司的威胁，张连毅笑言：捷通也在打世界杯，我们会比中国足球队强……

　　虽然存在着这样或那样办企业的困难，但捷通正以自身独特的方式一步步向前走着。有着独特眼光和敢于从无到有开发核心技术的魄力这样的中小企业，正是中关村的精髓。

中关村周刊