应用软件商准备好了吗？

Tom Topolinski 2001/07/03

　　在美国经济发展减速的大环境下，应用软件厂商将面临真正的挑战。企业将取消所有不会直接增加利润的支出。然而，企业的投资仍将以客户关系管理、电子商务和供应链管理为中心。因此，美国经济减速对CRM、电子商务和SCM软件厂商的威胁最小。

　　对应用软件厂商而言，过去几年是全盛期。新技术的出现为应用软件厂商提供了广阔的舞台。新兴公司取代了老公司，并进入了市场领导者的行列。Siebel、Ariba和Commerce One几乎是“突然蹦出来的”，这些公司成立才不过5年的时间，却实现了300%、400%，甚至超过600%的年增长率。毫无疑问，美国经济的减速必将对软件应用市场产生影响，但也有一些领域将保持健康而稳定的增长。

　　企业从ERP转向CRM

　　如图所示，在过去3年中，企业的投资领域显然是趋向于客户关系管理（CRM）、电子商务和供应链管理（SCM）等方面。企业资源规划（ERP）系统（包括人力资源和财务）在1999年出现了负增长，但2000年它又恢复了正增长，增长率为23%。CRM市场的规模目前已相当于ERP市场的一半。

　　Gartner Dataquest认为，市场的这一转变不是偶然的。目前，企业正在把IT预算投入到那些有短期投资回报的领域，目的是降低运营成本。企业通过对供应链进行优化，提高了生产效率，自助服务和快速的客户交互手段进一步提高了客户的满意度。前台业务的自动化降低了销售费用，使企业能在降低成本的同时，更快地实现赢利。CRM、电子商务和SCM软件直接满足了企业的需求，使企业能够在竞争中取胜。

　　Gartner Dataquest预测，在美国经济减速的形势下，不会直接提高利润或大幅度降低成本的投资将被取消，企业在支出时更加谨慎，但仍将延续其历史性的转变，即从后端管理系统转向见效更快的领域，如CRM、电子商务和SCM。这意味着ERP、HR和财务系统将出现负增长，而CRM、电子商务和SCM将不会有太大变化。CRM、电子商务和SCM仍将继续以25%至35%的年增长率增长。最有增长潜力的领域是面对客户的CRM系统，它能使企业销售实现自动化。同时，自助服务系统可以直接向客户提供支持和服务，从而降低企业的运营成本。

　　应用软件商的应对措施

　　应用软件厂商必须采取特殊和谨慎的措施，以迎接日益激烈的市场竞争和挑战。

　　首先，如果应用软件厂商不提供CRM、电子商务或SCM产品，那么他们应立即制定计划，参与这些市场。只提供ERP、HP或财务系统产品的厂商必须做好准备，接受市场增长放缓或出现负增长的现实，或者迅速地转移投资方向。

　　其次，所有软件厂商必须确保企业运作能迅速产生投资回报。企业必须认真考虑市场策略，因为以前的市场策略也许不适应当今的经济环境。选择将自己包装成.com公司的企业，正在重新思考定位，以避免走“.com公司失败”的老路。软件厂商也必须重新定位，以将重点放在购买者身上。

　　随着市场竞争的日益激化，厂商们必须思考以下问题：

　　经济环境将对我的产品定价产生什么影响？我应该采用什么样的市场策略？是采用应用服务提供商（ASP）模式还是其它定价模式？我应该把底价告诉销售人员，以提高企业在竞争激烈的市场中的交易吗？

　　在目前尚未涉足的领域内，我应该考虑是与其它公司合作还是收购其它公司？创建一个解决方案要花很长时间，我们有那么多时间吗？而战略结盟通常需要指定两个领导者和制定两套战略（两家公司都有），这会产生一个可行的解决方案吗？

　　我是不是正确地利用了所有的销售渠道？我可以通过目前尚不具备的渠道迅速地在哪些领域销售产品？

　　我的开发/工程设计小组是否了解最新的市场信息，以确保提供有竞争力的产品？

摘自《中国计算机报》