打造券商经纪业务的相对竞争优势（七）

打造券商经纪业务的相对竞争优势（八）

胡布军 2003/05/29

1、4、1、2 交易通道的无差别化

　　在券商早期的投资中，只要扩大通道，提高通道质量，就可以大幅提高收入。但这种扩大收入的手段太容易复制了，特别是券商开立分支机构的限制放松后，通道数量和容量大幅上升，通道价值大幅下降。送饭、送资讯、豪华装修等实际是为提高通道收益而付出的营销成本。营销成本大幅提高，而收入不断摊薄，特别是股市行情差时，这类营销成本的边际效应更走向负值。通道资源也已经不再是稀少资源，市场也已经从卖方市场到了买方市场，这最终宣告的通道竞争时代的结束。

　　当产品资源不在希缺，或者是供大于求的时候，企业面对竞争的最常用手段就是降低产品或者服务的价格，进行降价。在我国的证券经纪行业的情况也是如此。在国家没有放开佣金价格之时，就有营业部为拉到大额客户而进行反佣或者降低佣金的情况。自从国家从去年放开了佣金价格，降低最大的佣金，就成为了一个最主要的竞争手段。营业部之间相互比较降低佣金，甚至有的营业部给大额客户以副总经理的职位来吸引客户。交易通道的佣金价格已经成为恶性竞争，但是，随着行情的不好，营业部就不能从如此之少的佣金中收回成本，走向盈利。

　　一些营业部管理者，认为现在的经纪业务市场已经是一个无差别化的服务竞争，也就是说，所有的营业部都能够提供相同的交易通道服务，并且，所有的佣金都可以讨价还价。"你的价格低，他的价格更低，没有差别呀！"一位营业部经理摇着头说。激烈的通道服务竞争使证券经纪业务利润大幅下降，部分营业部迫于生存压力，采取一些非常规的价格竞争手段，同时，佣金自由化政策出台之后，券商的佣金费率也比以前执行的下降了接近40％－50%，再加上行情不好，不少券商的经纪业务的利润几乎为0，不少证券营业部出现大面积亏损。

1、4、1、3 牵涉到的服务部门和削减成本中心

　　交易通道服务是现有券商的最基本服务，同时也是现阶段竞争最强烈的服务内容。由于全国2938多个证券营业部都能够提供此类的服务，导致了在这个模块的无差别化。而，要想在这个方面采用竞争战略，显著提高服务质量，体现坚强的相对竞争优势，笔者认为是不合适的战略。并且，笔者认为应尽量减少在这个通道服务的成本投入，在保持基本的通道同时，削减此处成本。尽管，提供通道，和从通道得到的佣金基本是现在营业部的全部收入方式，同时，也是整个营业部的成本中心。但是，笔者认为，在现有的市场条件和竞争条件下，在这个模块上是不能够很快和很好的建立显著的相对竞争优势的。在证券通道服务上面，在券商经纪业务的下一步发展中，应该是采取收缩战略的模式以节省成本，并且把节省下来的成本投入其他的可能产生相对竞争优势的模块。

　　与通道服务相关的服务是现有经纪业务的成本中心，而这些成本中占有最大分量的如下：

• 营业场地的房租
• 固定资产的折旧
• 现场交易服务成本
• 现场和非现场服务人员成本

　　减少交易通道成本也应该从以上的成本中心入手，减少不必要业务流程、减少现场交易面积、尽量让现场交易成为非现场交易客户、减少不必要的固定资产投入、缩减过去的一些多余服务（比如午餐等）、缩编现场服务人员和非现场服务人员以减少成本。

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打造券商经纪业务的相对竞争优势（九）

作者简介：

　　清华大学硕士毕业，一直以来做专业的公司战略、管理和IT咨询。近来主要关注点是中国证券行业的发展和CRM咨询。
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