证券经纪的金融咨询服务及其模式_证券_CRM

证券经纪的金融咨询服务及其模式

胡布军 2003/06/09

　　如前面的证券经纪业务数据流和服务模式图所示，C模块就是券商的根据客户的数据分析结果，然后为客户提供真正的个性化的金融咨询服务。这个7模块将是证券经纪业务下一步竞争的重点，同时也是现阶段营业部要建立相当竞争优势的最重要突破点。

　　在现有的市场条件之下，散户和小额的个人投资者不仅仅不能再给券商带来可观的收益，同时由于此类客户往往采用现场交易的模式和习惯，就占用了营业部的更多的成本和投入。整体来着，这个类别的客户基本上不能为券商带来盈利。从现有的经营良好的营业部收入调查得到，营业部收入的60％－70％来自于非现场和机构收益，而这部分的成本却占不到营业部成本的10％，而现场交易的小客户只能为营业部带来30％－40％左右的收入，却占用了80％－90％的成本。所以，现有的券商，要想突破，建立强劲的相对竞争优势，完成可观的利润收入，就必须把将目标市场定在机构客户市场之上，并且，机构客户95％都是采用非现场交易的方式进行投资。

　　既然现有的券商把目标市场定在机构客户和大额客户之上，在这个目标市场上建立优势突出的相当竞争优势将是营业部整体竞争战略的关键。从针对机构客户的调查中可以发现，这些投资者在选择券商和营业部的关键决策点在于营业部的品牌、金融产品和营业部的投资咨询能力。营业部的品牌主要是用于安全考虑，是因为好品牌的营业部不会违规挪用客户资金，从而保证自己资金的安全。而其他的考虑关键因素就在于营业部能够为自己的资金增值提供如何的帮助，其中最重要的就是营业部能够提供多少专业的、准确的研究报告或者其他的金融产品，同时还有营业部的投资咨询人员的咨询素质等因素。也就是说，机构客户现在看重的就是信息通道的质量和即时行，要求得到信息的速度相当普通的投资更快，能够在快半部的情况下采取投资举动，从而避免损失和获得盈利。那么，营业部要想建立相对竞争优势，就必须尽自己的最大力量在这个方面满足客户的要求，能否满足高质量的信息通道要求，将成为营业部能否具有竞争力的关键。

　　在中国的超过3000家的证券营业部中，只有少数的有前瞻性的券商管理者重视信息通道建设，而真正能够把适当的金融产品即时高效率的传递给相关的投资者的券商还是凤毛麟角，而真正的能够分析客户的个性化信息，从而提供个性化的服务的"以客户为中心"的服务的营业部更少。这个阶段是中国的经纪业务发展的一个阶段，同时也是营业部建立相对竞争优势的最好机会。

　　经纪业务的服务发展方向，笔者认为是往咨询方向发展，最终到代客理财的经营模式。笔者认为，营业部的咨询真正能够得到客户的认同和满意，也就是真正为客户的投资有所帮助的投资咨询，是真正的个性化的，完全适合这个客户所有特点的建议。"一对一"的咨询服务的发展方向就是证券经纪行业在中国的发展方向。也是为券商建立坚实的核心竞争力和相对竞争优势的发展方向。而这些个性化的，或者大规模定制的基础就是了解客户，和知道在客户接收到咨询之后所采取的行动。从而笔者设计出如下的咨询服务业务流程模式图：

　　如上图所示的证券经纪行业的投资咨询服务业务流程，是在整体的知识管理的平台之上，根据金融产品的信息通道和数据分析和挖掘的基础，由咨询师和经纪人组成可行性的个性化服务小组为核心客户提供真正的"一对一"投资设计和投资咨询服务。

作者供稿 CTI论坛编辑