如何运用CRM2.0在经济严冬中赢得订单_CRM

如何运用CRM2.0在经济严冬中赢得订单

左丘 2009/02/16

　　哪怕是在经济不景气的环境下，只要学会正确使用CRM2.0，就能为你的企业成长助一臂之力。CRM2.0结合了信息收集、分析与客户社区等多种功能，帮助企业识别出主要目标，从而将资源有效集中地使用，在经济衰退中保持甚至提高客户忠诚度。

　　首先，企业要通过CRM来判别出哪些客户能够真正为公司带来营收，如果缺乏这类信息，那么企业就会担上事倍功半的风险。此外，CRM也能让你更加细分盈利客户之间的差别，让你的营销活动更加有依据。

　　调整行为来提高成效

　　众所周知，重复做同一件事很难产生不同的结果。比如你始终使用相同的销售统计和销售方式，那么你的业绩或许会一直停滞不前，在经济不景气时则尤其如此。

　　因此，你应学会积极分析你当前的销售行为，然后加以修正，并跟踪其成效，让你可以快速调整战略。

　　在某些情况下，简单的调整，比如增加联系客户的频率，就能提升客户的订单量。但是也会发生无论你如何努力调整，业绩总是无法提升的情况，这或许是因为你没有向潜在客户提供适当的产品组合，而获取这类信息的最有效的途径是询问你的销售团队，让他们提供从特定客户群体身上所取得的关于产品、服务和其它问题的反馈，然后使用这些信息来计划你的营销活动。

　　通过数据分析，CRM能助你识别客户盈利贡献多寡的原因。CRM的信息收集与分析功能可让你的销售团队保持在最佳状态。

　　目标与度量

　　在经济萧条期，由于各种资源都有限，因此制定目标变得更加重要。在有限的条件下，让员工、产品和预算都发挥出最大的价值。

　　通过CRM，你可以使用一系列不同的度量来协助制定行动目标。比如有的客户很爽快，有的客户却需要花费很长的销售周期来完成交易结案。这时企业就可以根据这些客户的盈利贡献程度，来决定如何分配销售资源和重点。CRM能帮你识别出问题客户，让你专注在更有生产力和效率的客户关系上。

　　CRM不仅能分析客户关系，同样也能分析你的产品线，识别出最具盈利能力的产品。然后你就可以通过横向销售机会，来向客户展开促销推介。

　　CRM 2.0: 社区带动销售

　　CRM2.0所带来的是企业与客户之间更自由的双向沟通。例如论坛和博客等媒介，如今在销售活动中所扮演的角色越来越重要，一旦企业能够熟练运用，就更加如虎添翼。

　　另外，客户服务的质量在经济不景气中也越发关键。在艰难时期，差强人意的服务和无法兑现承诺更容易让企业失去客户。

　　论坛也是一种提供客户反馈和快速解决客户问题的重要媒介。如果某名客户反应一个问题，随后接二连三有客户反应同样的问题，那就等于向你提供了一条蕴含丰富价值的信息，让你快速行动去解决存在的问题。

　　博客的兴起也为企业打开了另一种吸引并留住客户的途径。除了能像论坛那样让企业可以快速解决客户疑难之外，博客还能更加直接地与客户之间共享信息，比如产品的使用方法，新的销售活动等等。

　　将CRM运用到CRM2.0中

　　CRM2.0类似于一种工具箱。为了能从CRM2.0中提取更多价值，你要学会将CRM的分析能力运用到CRM2.0上。换言之，你应当持续查验企业是否从所投入的时间和资源中取得回报。如果在一段合理的试用期之后依然没有得到预期的回报，那就要做出相应的调整了。

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