电话QQ系列谈之七：生态链与运营模式分析_

电话QQ系列谈之七：生态链与运营模式分析

古运强 2003/10/09

　　不是每个人都有资格谈生态链。口口声声说要打造生态链的人，有几个在真正研究并保护着产业生态链？

　　传统意义上的产业链只是一个价值链，设备供应商只对运营商负责，运营商只对用户负责，点到点的购销行为和粗放经营模式，使得它们之间没有生态可言。

　　可是，电信增值行业是必须要研究生态链的。移动梦网、联通在信、互联星空、网络游戏等生态链都建设的很好，对相关业务的促进作用不言而喻。

　　电话QQ业务同样也要一个合理的生态链，同样遵从设备供应商--基础网络运营商--虚拟运营商--渠道--最终用户的链条。不过不同的是，我们把设备供应商、基础电信运营商、虚拟运营商、渠道的利益捆绑在一起，创造出利益更紧密的盈利模式。

一、利益共同体

　　在电话QQ运营模式上，我们提倡互为主动的优胜劣汰，主张设备制造商、基础运营商、虚拟运营商和渠道的相互制约与互动，从而形成多赢局面。下面我们来简单地谈一谈一些互动的操作手法。
1、电信运营商
　　作为业务快速启动的方式，我们历来主张电信运营商购买电话QQ设备，并提供中继、号码等资源以及计费等服务。如果电信运营商没有任何投入，怎么能保证运营商的合作诚意呢？

　　在电信运营商对虚拟运营商的约束上面，我们认为应该设定一个话务量的底限。低于这个话务量底限的，应该说虚拟运营商运营不力，没有任何收入。或者，还应该考虑换一家虚拟运营商。

2、虚拟运营商
　　从长远来讲，我们建议虚拟运营商自己购买电话QQ设备，这样可以适应众多基础运营商的环境，增加谈判筹码，比如说，如果移动公司的分成比例好，收入高，就把宣传投入更多倾向于移动公司。

　　怎样激励虚拟运营商呢？本着鼓励运营的原则（这是一个很重要的原则），可以实行阶梯式收入分配方案。当话务量每增加到一个高值的时候，分成比例就向虚拟运营商多倾斜几个点。

3、设备制造商
　　通常设备制造商是不参与运营的。但是如果它们不参与运营，运营的收益就与它们无关，在设备维护、软件更新以及功能升级方面就无法及时，这对运营来说是非常致命的。

　　ChinaVAS.com在实践中形成了自己的一套商务操作方式，从而保证设备制造商的利益与运营商是一致的，也保证了生态链的利益最大化。

　　我觉得有一点值得特别提醒，如果设备制造商开出了上百万的价格，建议慎重评估考虑周详--一旦设备制造商赚足了钱，便不会在意生态链，更谈不上利益捆绑了。

二、关于运营模式的几点困惑

1、渠道之美
　　蚂蚁雄兵，渠道之美。电话QQ推广的主要分销渠道是媒体、DM商和零售网点。
ChinaVAS一直在摸索与电视、广播、报纸、杂志以及互联网等媒体的合作模式，并形成了一套行之有效的合作模板。特别在业务软件的支撑上面做了大量的改进，尤其针对不同时段、不同客户群、不同载体量身定做非常得心应手。

　　坦率地说，我们对一个地方多套电话QQ系统的横向研究结果表明，谁抢占了排他性的渠道资源，就赢得了电话QQ运营的先机。

　　在以后的文章中我们会再讲渠道营销。如果您要抢先了解ChinaVAS.com在渠道方面的经验，可以电话咨询。

2、运营商在转变
　　很多人对电信运营商的看法仍然趋于保守，而事实并非如此。

　　我到过10多个省，上百个地区的电信公司、联通公司、通信公司、移动公司，遇到的大部分工作人员能力很强，知识面开阔，思想解放，业务素质都非常高。是的，随着运营商内部改革的深入，一批年富力强的精英开始走上领导岗位，与我们同龄的年轻人也都成为骨干力量。这些"生于七十年代"锐意进取的一批人，不仅精通业务，对新业务非常敏感，而且勇于创新，敢于实践，是电信增值业务的强势支撑力量。

3、生态链不是近亲繁殖
　　如果把生态链看作一个利益共同体，很多运营商最先想到的就是把旗下的"三产"等关联公司拉进来，号称是肥水不流外人田。

　　我的体会是，内称不避亲，外举不避怨，关键看经验。

　　不少三产公司在电信增值业务的运营方面也是很有经验的，经营电话QQ会比较得心应手。但是我们也要警惕近亲繁殖产下的不良结果，慎防肥水不流外人田的思想，防止肥水变瘦水，瘦水变没水。

作者联系方式：gyq@chinavas.com

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