新思路开掘新市场——固话业务创新个案集锦_固网短信

新思路开掘新市场——固话业务创新个案集锦

2002/09/10

　　当前，传统的固定电话网所提供的业务受到了来自各个方面的冲击，业务创新乃是当务之急。然而，现在关于固网业务创新的讨论往往集中在理论层面，并未能提供可进行实际操作的方案。国内的许多固网运营商一不等靠国家政策，二不埋怨现实环境，脚踏实地地开始了新业务的探索和开发，已取得了不小的成绩。本栏目选取了部分固网业务经营的成功案例，并对此进行分析，目的并不是鼓励对这些例子进行照搬照套，而是希望通过点评，揭示其背后深层的创新理念，让广大的运营商在实际的业务创新中有所参考和借鉴。

案例：江苏电信“家家e”业务

　　江苏省电信公司于今年年初推出了“家家e”业务，它是在固定电话上提供短消息类服务的业务，可以提供点对点短消息的发送和接收、信息点拨和信息订阅等功能，同时免费赠送来电显示服务。目前，“家家e”业务已经可以提供热点专题、气象预报、新闻栏目、生活服务、彩票服务、证券信息以及“金陵热线”、“点点通”、“欣网视讯”等多个网站的信息。

　　为将“家家e”业务迅速地普及和推广，江苏电信经过市场调研，详细地分析了固网短信和手机短信的优劣势，采取了一条新型的营销策略。江苏电信认为，固网短信虽然在移动性和私密性上不如手机短信，但由于位置固定、安全性好，在机构服务上比手机短信更具有优势。为此，他们积极和银行、证券公司等大客户接触，在固网短信上逐步开发金融、证券方面的业务。此类业务提供了一种方便、经济、快速的交易查询手段，降低了银行和证券公司的交易成本、设备投资以及维护费用，因此，银行、证券公司也在自己的用户群中大力推广固网短信业务。通过这种电信公司为大客户提供固网短信特色服务，而大客户为电信公司发展用户的新型营销模式，江苏电信“家家e”业务得以迅速推广，在短期内就拥有了大批的用户。

　　自今年1月21日和28日，江苏省苏州、南京电信分公司分别正式向社会推出“家家e”业务之后，3月18日，江苏省其余各市分公司统一向社会推出了此项业务。经过半年的运行，系统运转稳定，业务发展势头良好。目前，江苏电信已经拥有近8万“家家e”用户，每天发送的短消息量稳定在7万多条。9月6日，江苏电信还与中兴通讯签订了固网短信扩容协议，用户容量将从10万扩大到40万，成为全国最大的固网短信平台。

贴身服务大客户

　　点评：“家家e”和手机短信类似，都是提供短消息类的服务。相比较而言，手机短信着重突出移动性和个性化，更适合于提供个人信息服务，因此它应该定位在私密性好、及时性强的个人短信交互工具上。而“家家e”的特点是固定化，每个信息终端都是一个固定的信息发布窗口，地域明确，是客户管理、设区管理、公共管理、市场推介等方面的理想信息渠道，因此它应该定位在开放的多功能信息服务平台上。

　　正是由于“家家e”和手机短信各的自特点和定位，因此两者之间的互补性大过替代性。“家家e”作为固话网的新业务，具有固话网的特点，信息的存储容量和传输速率都可以达到较高标准，它的前期发展方向应该偏重于大客户服务而非个人信息交流，可以发挥出固定的优势，扬长避短拓展出新市场。

　　同时，使用“家家e”须更换话机，这是推广业务的一大门槛。运营商为了拓展业务往往不得不给用户进行话费补贴，从而致使收回成本的周期大大加长，给业务经营带来很大压力。而利用固网短信公众服务的优势，充分发展大机构、大企业用户则是解决这一问题的有效途径。大客户对更换信息终端不太敏感，一旦“家家e”有适合他们的业务推出，就乐于接受这项业务。固网短信恰恰具有公众性和广告性，可以作为信息发布平台，非常适合这些用户使用。

　　固网短信平台可以实现金融理财服务，将银行客户的转账信息、消费信息、提款信息、余额信息等主动下发到客户的信息终端上，使用户不必到银行查询也可以知道自己的各类信息，同时还可以实现转账、自助缴费等功能。这些业务的开展，等于是将ATM柜员机联进了千家万户，对招商银行等新兴银行来说，可以弥补它们网点较少的不足，因而具有很大的吸引力。

　　酒店用户也是“家家e”业务的目标市场。利用“家家e”的本地化信息服务功能，可以为酒店的客人迅速地提供旅游、天气、交通、餐饮、娱乐、购物等信息，也可以收发E－mail。这一方面提升了酒店的信息化程度，另一方面成为话音业务的补充，使整个酒店固网业务量能保持在较高水平。

　　学校用户也同样不可忽视。利用固网短信的“虚拟信息中心”，学校可以建立自己的校园管理和信息发布平台，为学生提供校园管理信息，发布学校通知和课程计划，同时也可以开设交流园地，让学生发表意见和建议，给师生提供一个交流的渠道。

　　综上所述，固定网在公众服务上的优势较为明显，在“家家e”业务的推广过程中，要针对大客户推出他们切实需要的业务，只要得到客户的认可和接受，随之而来的就是大批的用户群，像银行业、证券业的客户甚至会定购“家家e”终端向自己的用户发送，帮助电信公司推广业务。如果仅将“家家e”的盈利模式限制在收发短消息和信息订阅点播这个狭窄的范围，那就人为地把固网短信市场压制在很初级的层面上，对用户的吸引力和给运营商带来的增值业务收益将会很有限。市场“蛋糕”并非只有一块，只有找准了自己的定位，才可以将整个蛋糕做大。

人民邮电报(www.cnii.com.cn)