网通视讯：企业攻坚进行时_电信_企业_视像通讯

网通视讯：企业攻坚进行时

2003/11/14

　　编者按:随着人们对视频通信认知度的提高，许多潜在的需求被激发出来，特别是经过了“9.11事件”和今年的SARS风波后，整个社会对视频这一先进通信手段的认知度逐步提高，国内外众多知名企业已经开始真正考虑使用视讯会议手段来提高效率，降低成本。而随着视讯会议产品功能的完善、性能的提高以及系统造价的逐步下降，也为企业应用视讯会议铺平了道路。可以说，建设企业视讯应用的热潮正在到来。

　　一场“非典”风波，让人们对视讯业务有了更广泛的了解。目前，国内有四家运营商已经开始推出了运营级视讯业务，分别是中国网通、中国电信、中国联通以及中国铁通。虽然都是运营视讯业务，但彼此之间也有不小的差异: 首先是着眼的市场定位有所不同，其次在服务保障上也存在相当大差异。作为四雄之一的中国网通，在视讯业务上投入甚多，在前一段时间收获也不小。如今随着时间推移，网通视讯业务的重点从酒店转移到企业上来，那么相应的市场策略有何调整呢？记者日前采访了网通视讯业务负责人。

　　关于网通视讯总体发展策略，这位负责人告诉记者，网通把视讯的业务发展分为三个阶段，分别是酒店模式阶段、企业模式+酒店模式阶段以及个人视讯阶段。

　　网通视讯业务一开始是从酒店切入的，在2003年7月15日以前，网通重点推广酒店/写字楼业务模式，通过酒店模式培养客户的使用习惯和对网通视讯产品的认识。推广的城市和区域主要有北京、上海、广州、深圳、杭州、香港和台湾，其余城市按需求发展。这位负责人还表示，7月15日之后，并不是说酒店/写字楼业务就不重要了，酒店/写字楼业务将以网通视讯重要补充的角色贯穿始终，不容忽视。

　　第二阶段是企业模式+酒店模式阶段。2003年7月15日以后网通开始推广视讯业务的企业模式，其中企业模式5个城市，酒店模式11个城市。企业模式主要在北京、上海、广州、深圳、福州展开，同时北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、大连、西安、武汉、重庆、成都11地以酒店模式为补充，其余城市则按需求发展。这位负责人认为，长远看来，企业是视讯业务的重点。这一阶段主要面对的客户为中高端企业客户。视讯业务还可以带动公司DIA、VPN等业务的销售，并在企业中有控制地使用软终端。同时，酒店模式的策略在求精的基础上，力求将覆盖城市面做大，以满足大多数用户的需求。对于无覆盖酒店的地方，以Demo Room作为解决方案。

　　第三阶段是个人视讯阶段。这位负责人表示，2003年12月以后，网通将开始视讯个人终端的发展，推出基于Web和软件方式的终端。企业与酒店市场也不会放松，将把重点支持的企业模式扩大到11个城市，也会继续把酒店模式放大至20个城市。

　　说到网通视讯业务的酒店模式与企业模式的不同，这位负责人说，主要有策略、方法、条件三方面的不同。

　　他详细解释说，酒店模式在策略方面，首先是求精，在精的基础上，力求将覆盖城市面做大，以满足大多数用户的需求。各地保证有一至两家合格的接入酒店即可，不建议大规模铺开。对于暂无接入酒店的地区，可以以Demo Room作为临时解决方案，以实现VC的覆盖。在方法上，酒店的DIA/VPN/DPLC接入是先决条件，在已有接入的酒店中，布放VC终端设备，分配号码后即可入网。在条件上，对酒店的要求是要符合统一的“网通视讯接入酒店规范”，包括管理、技术、形象上的统一规范。对分公司的要求是要有VC产品、受理、账务三方面接口，并明确本地流程。

　　而企业模式的侧重点则有所不同，在策略上，企业模式主要面对中高端企业客户，同时带动公司DIA、VPN等业务的销售。在方法上，DIA/VPN/DPLC是基础网络，对已具备基础网络的用户，直接可装备VC方案;对不是网通接入网的用户，建议其逐步过渡到网通接入。各分公司先实现酒店模式，具备酒店/Demo Room作为服务的提供地点，然后再推广企业模式。

　　讲到网通视讯业务的产品特性，这位负责人认为，视讯业务属于应用层产品，功能同使用的难易度成正比。产品特性具体表现为: 其同类产品众多，市场混乱，因此区分度很难提高; 因为是导入期产品，存在一个市场培育过程; 产品对网络的依赖程度高，因此方案组合性高; 根据不同需求可衍生出多种方案，无法同一而论。

　　不过在他看来，与其他运营商相比，网通的优势是很明显的。具体而言，在影响视讯应用表现的基础因素—承载网络方面，网通公司开创了国内IP over DWDM商用之先河，在全国范围建设了超大型IP骨干网，将DWDM高带宽、低成本与IP简单、统一的优点合二为一。

　　网通公司拥有355M超大容量国际出口带宽和40G宽带骨干网，使CNCNet完全有能力承载企业所要求的庞大信息流，游刃有余地创造高速上网的感觉。因特网专线接入提供2M至1000M速率的端口，支持Ethernet、Fiber、SDH、ATM、DDN、FR、LMDS、卫星等多种接入方式，使用户能够充分享受宽带互联网带来的顺畅与便利。

　　网通公司电信级宽带互联网接入解决方案正是以其高可靠、大容量的光纤骨干网和覆盖广泛的宽带城域网为基础，同时，网通公司在其承载网络之上，采用了先进的MPLS技术以保障网络质量，由此为用户实现端到端的网络质量保证。

　　在这位负责人看来，这一强壮的承载网络可以提供持续稳定的网络表现，这将直接保障“网通视讯”业务最终的服务质量。而依托于这一优秀的承载网络，“网通视讯”也得以迅速地发展成为全套的一站式解决方案。

　　为了打开网通视讯业务的局面，网通的推广方案也非常完备，这位负责人向记者出示了一张图(见左下图)，详细地解释了网通视讯业务的市场定位及推广策略。首先是通过媒体宣传给客户以整体印象，力求覆盖面广，众所周知; 接着以直邮形式有针对性地发放详细单页资料，深入宣传；然后以小型研讨会、技术讲座等形式，有针对性地召集当地目标客户/潜在用户，细论VC市场及产品; 最后是以巡展、样板客户案例造声势，提高产品形象。

附录：网通视讯功能子项

“网通视讯”力图走出往日仅在各营业厅提供视讯服务的局限，针对酒店、写字楼等商务场所，甚至直接走进企业用户自身的会议室、办公室，开展逐点实施，最终的目标是将这些点构建在同一个视讯平台内，使得用户可以通过类似电话拨号的简捷操作实现视频沟通。“网通视讯”将业务中提供的功能子项，按照需求的不同分为两部分，即基本功能和增值功能，以供不同用户选择。

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