ASP的路离我们还多远
——憧憬中国CRM市场的再一次腾飞
叶开 2003/09/04
学会了这个泊来词：ASP时，我们似乎激动了一时，因为这种崭新的概念为企业用户提供了一个新的企业应用的空间。然而，如今我们再回头看看国内的CRM应用的ASP市场，却是另外一番心情，除了为数不多的几家外资企业的办事处在使用ASP外，其它的还是空白。
ASP真的适合中国市场吗？
自年初开始成为一个真正的独立咨询顾问之后，除却诸多创业的辛酸不提，开始了对CRM行业的全过程的体验，既要开发市场、挖掘潜在客户，还要进行售前咨询、产品演示、方案交流，直至项目实施、上线运行等各个阶段，恨不得分身有术，但从中也对客户与CRM市场有了更全面更深刻一点的认识。
对于ASP在CRM市场的反应，在近期的医药客户开发过程中，多家企业的选型小组提到了ASP模式，对这种模式很感兴趣。而在我司的电话销售中，北京一家外企也正在使用SalesForce的ASP应用，不过是Global项目在中国的实施。
但是从国内的应用而言，目前还没有成熟的ASP应用案例，那么，真的是ASP不适合中国市场吗？ASP在中国的路还要怎么走？
商业规范与约束
ASP模式要求企业对于商业规范的理解和认可，并接受和认可商业规范对于运作过程中的多方利益相关体的约束力。
在国内介绍ASP模式时，一些（甚至大部分）用户首先会很惊讶：数据库不在我这儿？数据的备份、安全和商业数据机密性怎么能够保证呢？什么？！还是在国外？！
中国企业用户对ASP的数据库不在自己公司，甚至是在国外，数据安全性和保密性很是担忧。这是中国企业对商业规范的不理解和不信任。从严格的商业规范而言，签订了委托书和NDA后，ASP应用供应商会严格按照合同办事，不会出现中国企业用户所担心的事情，即使出现了意外也可以依法进行索赔。
你接受IT外包吗？
ASP接近于国内企业开始接受的IT外包业务，不需要维护系统，只需要享受信息化建设的便捷和回报。但是，IT外包是否已经到让国内企业用户完全接受的地步了呢？
大多数企业还是自己建设系统，自己维护系统，总感觉自己的人牢靠一些，这是一种粗放型管理所带来的畏惧心理，还没有体会成本核算和充分授权与信任的商业机制。
如果能够接受IT外包，也就具备了接受ASP的基础。ASP不过仅仅向前迈了一小步，是应用，是数据，无论软拷贝还是硬拷贝。
行业特殊需求的解决
中国特色的社会主义市场经济，这不是一句玩笑。国内的不同行业有着与国外截然不同的行业内涵，这也是许多国外企业进入中国却水土不服的原因，它们没有真正了解和解读这些内涵。对于CRM应用而言，也存在这个问题。
中国的CRM应用决不是可以搬用拿来主义，而是要根据中国的实际特色，行业的特殊需求，本土文化等进行本土化。这些作为本土化或者行业化的需求，就需要ASP供应商提供积极的解决方案，而不仅仅是一个通用标准方案。
移动方案
ASP模式还解放了IT架构的约束，可以自由的想象通过Internet在家、在旅途中进入应用系统；也可以满足年轻一代的拇指情结，通过手机或者PDA无线进入应用系统，工作犹如游戏一般；或者你都不敢想象，在家里的智能电器的内嵌系统、在公共场所无所不见的公共信息终端上都可以无拘无束的应用着。
这是梦想吗？人类的发展一直被梦想驱动着，ASP就是我们的一个现实的梦。
本地合作伙伴的重要性
国内的CRM服务提供商还没有提供ASP服务的，而国外的ASP服务提供商也没有做好进入中国市场的准备。
ASP服务提供商在国内市场的开拓和发展，本地的合作伙伴很重要。因为作为ASP应用，在系统资源、行业咨询、应用实施、IT服务等方面都需要合作伙伴的支持和共同开拓。
作为ASP服务，服务器资源和带宽资源很重要，完全自己投资建设是巨大的成本，与ISP等合作伙伴共同来共享资源才是赢家。
而在行业咨询方面，为了尽快实现本土化，与有经验的咨询公司进行合作，共同为ASP用户提供真正适合中国企业的行业解决方案。
实施和IT服务外包通过合作伙伴来推广是双赢之举，利用合作伙伴的客户资源和渠道开拓市场，拓展服务品牌。
极端客户策略
ASP应用在国内，必要要面临如何处理极端客户群。主要包括：高端集团企业和低端个人用户。
高端集团企业的ASP服务可能要打破ASP的基本模式，考虑向企业提供独立服务器和定制需求的解决方案，并提供企业应用与个人应用（销售代表）的独立与集成。
低端个人用户的ASP服务基于品牌的战略，低价多方式运营，走农村保卫城市的策略，先做个人销售代表的市场占有率，再返回来做企业的市场。
这些极端客户的营销策略可能不同于一般的ASP服务，需要从价格、模式、定制、支持等各方面进行不同的特色处理。
平台与增值服务
反观国外的CRM软件厂商，作为成熟的产品，它们与国内CRM软件产品的比较最大不同支持是国外的产品作为一个平台，而国内的产品只是一个应用。
国外ASP供应商SalesForce更是建立了一个SForce联盟，将微软、Borland、SUN、BEA等主流开发平台都联合进来形成一个强大的平台，可以想象在这样的一个平台上有什么我们不敢想不敢做的？！
ASP服务要坚持一个平台的概念，而且要在平台上搭建增值服务，比如说企业即时通信、短信、彩信、移动秘书、双向呼等增值功能，为企业信息化增添靓丽的色彩。
我们反思这几年国内外CRM软件厂商在中国市场上的波澜，我们也在憧憬着中国CRM市场的再一次腾飞。而ASP，作为CRM应用一个美丽的梦，让我们一起来推动它成为现实的路！
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