如何用移动CRM打造全天候销售团队
2009/01/08
部署移动CRM可让现场销售人员和总部保持双向同步，在团队成员之间共享行事历，并提供重大事件管理、通知与执行等特性。
智能手持设备的普及大幅带动了销售队伍进行远程工作的步伐。有数据显示，在同类最佳销售部门中，移动CRM的使用率达到了60%。这意味着移动CRM技术给企业带来了实实在在的价值。
在近期的一次调研中，约有四分之三的受访公司表示他们正在实施，或计划部署移动CRM。这些公司在移动CRM上的投入占了总体CRM预算的五分之一。而移动CRM给他们所带来的投资回报也是令人满意的。研究表明，正有越来越多的公司对移动CRM工具张开怀抱，希望借此来提高销售队伍的生产力，缩短客户应答时间，并加强销售活动的执行深度。
挖掘潜力
为了研究移动应用能否有效促进现场销售人员和销售部门的生产力，Aberdeen公司对175家企业进行了抽访。抽访结果显示：
79%的企业在使用了移动CRM后，销售代表的个人业绩逐年获得提高;
92%的企业在使用了移动CRM后，销售部门的投标成功率达到了20%以上;
69%的企业在使用了移动CRM后，销售部门的指标完成率超过了60%。
从数据中可以发现，部署移动CRM所带来的销售生产力提升是显著的。通过运用移动CRM，现场销售人员变得更有效率，也可以有针对性地在高价值客户身上注入更多的精力。保障移动CRM成功部署的一招常用战略是创建一个独立的现场销售环境，辅以360度的客户信息，并加强总部与现场销售人员之间的通讯。
改善流程
有些公司的销售部门是典型的多国部队，而有些公司的销售人员需要24小时随时待命。因此如何制定一套理想的流程让每位营销副总裁都伤透脑筋。销售队伍生产力往往是企业的忧患之处，而通过部署移动CRM战略，现场销售代表就能独立完成更多的活动。
鉴于以上原因，不少同类最佳企业都纷纷部署了包括现场客户演示与价格计算在内的移动CRM技术。同类最佳公司对现场演示能力的重视程度要比行业均值高出33%，此外，他们对销售代表现场价格计算的能力也十分注重。数据显示，同类最佳公司中有63%的销售部门目前正在实施，或计划部署现场价格计算能力。通过灵活的现场计算，销售代表可以取得更多的生意机会，调整最佳的利润率，并提高现场销售活动的效率。从而杜绝向客户说出“让我回去问一下销售经理再给你回音”之类的言词。
ChinaByte(e.chinabyte.com)
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