选择SFA提供商的10条标准

闻达 2001/11/22

最近，笔者在一个内容非常丰富的CRM网上论坛上结识了Jim Dickie —— CSO Forum研究公司的高级合伙人。这家公司专门致力于研究分析企业如何对其营销、销售和服务进行改善和提高，而Jim Dickie本人则拥有24年的销售与市场营销管理经验。这里提到的选择SFA（Sales Force Automation）提供商的10条标准，就是出自CSO Forum的研究报告。相信他们长期研究所得出的结论有助于我国企业对自己的销售管理系统做出适当的选择。

1. 候选产品是否在广度和深度两个方面提供了必要的功能，足以支持你的销售过程和业务目标？

企业应该对自身需要的功能进行细分，例如：数据库营销、电话营销、电话销售、区域销售和客户服务等，然后逐项考察是否满足自身的需要。

2. 哪些行业和企业正在使用你心目中的候选产品？在为这些行业和企业提供服务和支持的过程中，这家提供商积累了哪些经验？

简单的客户数量不足以说明问题，你最好多结识一些重要的客户并通过他们了解你的潜在合作伙伴。尽管没有两家企业的业务环境完全相同，但应找到那些与你的业务比较相似的企业，与它们尽可能多地交流，总可以搜集到很多有用信息。

3. 候选产品与你的企业环境是否匹配？为了使其完全适用于你的企业，还有多少客户化的工作要做？

应对候选产品提供商的销售业务能力进行深入考察，在实际业务过程中展现其业务技能，特别注意不要仅仅关注其技术水平，而要关注其销售业务水平。在实施计划中要充分考虑到时间问题，搞清楚究竟需要多长时间才能使新的业务系统与你的正常业务完全融合起来。切记，你的目的是找到适合自己的销售自动化系统，而不是让自己的业务过程去适应新的销售自动化系统。

4. 你的员工是否能够方便容易地开通和使用新的销售自动化系统，必要的培训工作量有多大？

系统易用性和用户界面的友好程度直接影响到系统发挥效益的程度。你应当清楚，经过怎样的培训才能使企业内部所有的员工很好地使用新的系统，你的提供商是否具备这样的培训能力？

5. 候选产品的运行平台和体系结构是否可以与你现有的信息系统有机地结合起来？需要花多长的时间和精力才能使新的销售管理系统与你原有的企业应用（例如数据库、财务和人力资源等应用）紧密地集成起来？

任何企业都需要在销售管理系统和其他企业应用之间进行数据共享。例如，销售人员的业绩考核数据应该可以被人力资源系统和财务系统所访问，以便作为晋升和奖励的依据。销售管理软件应该可以方便地与这些模块实现业务集成。

6. 为了实施预想的解决方案，预计为每个员工所花的费用是多少？其中应当包括硬件、软件、通信和培训。

如果这个计划得以成功实施，收回投资显然是不言而喻的基本要求。根据一般经验来看，为每个销售代表所进行的硬件、软件和通信设备投资大约在7500～10000美元的范围内（这个数字应该根据各地的现实环境适当调整）。

7. CRM提供商是否具有明显的财务优势？在财政危机的时候，他们有什么办法来帮助自己渡过难关？

你应该严格考核提供商的财政状况，就好像你正在对这家公司的股票进行个人投资。

8. 候选提供商在市场上的可信度如何？其管理团队的背景如何？

在一个成熟的市场上，很少有提供商可以成为领导者。然而，一旦这种领导者地位得以确立，市场份额就会迅速向这些领导者倾斜，其他大量的提供商将会逐渐退出市场。如今的CRM市场仍然很年轻，作为用户的你应该小心谨慎，以尽可能小的步伐试探着向前推进。万一选错了合作伙伴，也不至于陷得太深。

9. 候选提供商已经与哪些相关厂商建立了战略联盟和协作伙伴关系？这些合作关系的前景如何？

销售自动化系统与软件、硬件、通信以及销售专业知识密切相关。了解候选提供商的合作伙伴及其能够提供的产品与服务，注意它们是不是能够满足你的需要。

10. 候选提供商是否具有长期稳定的技术和市场理念？它们所做的事情是否真正能够支持其理念？

你应当了解，在未来的某个时候，你的提供商的定位是否会发生变化？当你需要的时候，其定位是否还能满足你的需求？是否还能够解决你的问题？

计算机世界网 2001/11/22