与合作伙伴沟通
Todd Brehe
2004/05/12
在Front Line Solutions(http://www.frontlinehq.com)进行的一项合作伙伴管理最佳实施调研中联络在各种因素中位列榜首。问题的主要症结是如何在正确的时间为正确的合作伙伴提供正确的信息。
支持与管理由VAR，分销商、经纪人和代销商组成的渠道合作伙伴网络并不是件简单的事。博得并保持他们对你的注意力，共享为他们带来成功的专业知识和信息同时赢取他们的忠诚正如创造满意和进行重复购买的客户那样充满挑战性。
无论通过哪种渠道销售，都必须一贯地进行有效和有力的交流使合作伙伴了解你的产品和服务情况，并对它们产生出兴趣。
捕捉到了合作伙伴的心理，帮助他们成长和繁荣，你的利润就能直线上长。一个健康，茁壮成长和忠诚的合作伙伴网络还能为你提供其它一些利益，诸如：
·有助于开发新产品和服务
·有助于改善现有产品和流程
·有助于开展更有效的营销项目
·有助于提高服务质量
·能够带来新的商业机会
PRM华而不实？
供应商们提供了一整套新的软件来管理合作伙伴关系：PRM，也即合作伙伴关系管理，它是CRM（客户关系管理）的一个部分。这些产品正获得越来越多的市场认可和企业用户，不过大多数PRM软件包的价格都相当昂贵，全企业范围内的实施需要精密的规划，高级管理层的支持和出色的执行，这些缺一不可。对于许多供应商来说这些PRM解决方案华而不实。
大多数企业正在与之奋斗的一个问题是：在渠道合作伙伴市场环境下，你如何让别人注意到你，记住你？以及如何才能卓有成效地发展渠道伙伴的忠诚度，因为这对长期成功来说是至关重要的。
改善与渠道合作伙伴的联络
也许解决上述问题的最佳策略就是改善与渠道合作伙伴的联络。你可能没有足够的预算去购买那些先进的PRM软件包，不过你手头一定会有一些可供支配的工具，它们也可以让你现有的渠道合作伙伴关系变得与众不同。
看一看这个拿起来就能用的家伙吧。它可靠、廉价而且可以说任劳任怨。它虽然有点寒酸而且毫不起眼，但它的确能把工作做好。我所指的就是e-mail和互联网。借助这些基本的工具你可以联系你的合作伙伴网络并取得他们的倾听与合作。
与合作伙伴联络并不简单
与渠道合作伙伴进行有效的交流和沟通并不像在沙滩散步那么惬意。企业的合作伙伴们在地理上都是分散的，而且他们很可能同时代理着多条产品和服务线——甚至包括你竞争对手的产品和服务在内。他们需要你在培训、支持和持续教育上进行投资，帮助他们更为有效地为企业销售产品和服务。通常，他们是你与终端客户连接的唯一纽带，企业的客户份额完全是受合作伙伴行为影响的。简而言之，合作伙伴需要得到企业个性化的关注和服务，同时他们对信息也有着各自独特的需求。
具有实质性影响的交流和联络必须是可预期的，相关的和可重复的。只有一个完整的联络流程才能确保企业交流的有效性和简易性。那意味着企业必须留出足够的时间和资源充分管理整个流程，创造出有意义的联络。
举个例子，杀毒软件产品行业便是一个需要每时每刻与合作伙伴进行联络的行业。这些企业必须使客户时刻了解新的病毒、威胁和攻击的动向。时间在此成为一个关键因素，仅仅将警告和通知发布在企业网站上是远远不够的。杀毒软件企业需得前瞻性地直接与客户互动或是通过合作伙伴网络确保客户得到保护。当这种联络流程受到破坏导致终端用户无法及时获取信息时，他们就将面临灾难性的数据丢失和代价高昂的故障停机时间。不过出色的联络流程使他们得以维护股东的利益并创造忠诚、满意的合作伙伴和客户。
如果你的企业无法得到合作伙伴的认同，你就将错失获得了解你并忠于你的客户的机会，而他们能创造：销售量增长，专业的反馈信息，对新产品和服务的最前沿看法以及更高的客户满意度。
采用e-mail和web与渠道合作伙伴进行有效联络是开展PRM的一种经济实惠的方法。
交流与联络是获利的基础
要创造忠诚的合作伙伴你的企业必须首先与合作伙伴建立信任。信任是企业交流联络能力和交付承诺能力的直接体现。采用e-mail和Web与渠道合作伙伴进行有价值的，相关的和可预期的联络不仅很有成效，而且还可能为你的企业开启新的业务机会。
e-Mail许可营销应用于合作伙伴联络
解决合作伙伴联络问题的可行方法之一是e-mail许可营销联络模型。这种方法不仅很有作用而且它采用的是你既有的技术，所以开展起来很快。
e-mail许可营销的秘诀在于获得来自接受你联络的人的“许可”或“购进”。预先获得合作伙伴的联络许可提高他们对接收到的信息的接受度和在此基础上采取相应措施的可能性。由于他们随时都有权收回他们的许可，所以你要做的就是让自己的联络别出心裁吸引住他们的兴趣。
因人而异
任何e-mail营销或联络活动的第一步都是定义不同的目标受众。并不是所有的分销商都需要与增值零售商(VAR)一模一样的信息。制药行业的销售经纪人所需的信息与内容一定有别于在金融服务行业进行销售的代理商。
利用e-mail和互联网联络的诱人之处在于它的交付成本相当低，产品周期达到最小，这一系列特性都使你得以比采用直寄或印刷材料等在更大程度上个性化和定位你的联络。
获得渠道合作伙伴的积极参与
任何许可营销额目标之一都是让目标受众与你进行互动。一个积极参与的人会倾听和提出有价值的反馈并对企业的成功产生一定的影响。一个积极参与的合作伙伴就是一个宝藏。这正是你的e-mail和Web联络项目的奋斗目标。
Lotus的模范合作伙伴项目
Lotus Software是IBM的子公司，它拥有一个一流的企业合作伙伴项目。Lotus一直以来都采用e-mail和合作伙伴网站服务于其渠道合作伙伴。数年前他们开发了一项独特的技术，叫做合作伙伴论坛。它是一个附有讨论功能的数据库，向企业所有合作伙伴开放，Lotus的员工也积极参与其中。
这个合作伙伴论坛成为企业合作伙伴们相互交流的平台，他们也可以直接与Lotus联络。在那儿，合作伙伴可以提出技术问题，寻求帮助或提出一些能够加强产品性能的想法，进行抱怨，提出专业意见等等。在合作伙伴论坛上大家携手共进，讨论着企业的方方面面，包括产品线以及他们和他们的客户面临的问题。
这些互动的价值对于Lotus来说是具有里程碑意义的。一方面，业务合作伙伴通常对Lotus的技术了如指掌，另一方面他们与客户进行面对面的接触，同时他们也是市场的晴雨表。合作伙伴论坛成为了Lotus公司在现实世界中面临的问题的浓缩。
我要交流些什么？
所有问题的关键都归结于：你的企业必须向合作伙伴传递哪些信息、知识、专业意见、诀窍、见解、最佳实施和智能才能帮助他们取得成功？
通常渠道合作伙伴所需的信息都已存在于企业内部，也许隐藏在门户网站或数据库的某个地方，也许是企业员工脑中无形的实践知识。以一种有组织、结构化的方式向合作伙伴传递信息将改善他们理解和使用信息的能力。
建议话题
这儿提供一些建议性的话题，你可以详细讨论一下，使你的e-mail和Web联络达到世界级：
1. 改变产品的状态，价格，可用性或交付时间。
2. 产品与服务信息
·提供新产品/服务
·间接营销
·产品支持信息
·价格信息
·销售/呼叫材料
·产品知识
·重新配置旧产品的想法
3. 主要的销售度量标准
·已销售量与目标销售量的比率
4. 行业新闻
·影响到企业产品，服务或客户的法律变更和调整
·竞争智能：任何关于竞争对手产品，服务或营销活动的信息或知识
·你的合作伙伴可以抓住的行业机会
·行业趋势与统计数据
·关于市场上还未满足的需求或尚待解决的问题的报告
5. 影响合作伙伴的新政策和程序
·合作伙伴程序或手续上的变更
6. 销售策略与技术
·成功的合作伙伴策略
·销售与营销图书
·来自销售与营销讲者或顾问的文章
·来自公司销售手册或培训书籍的摘抄
7.反馈
·来自客户和合作伙伴的陈述，意见或具有建设性的建议和批评
·调研响应
8. 培训机会
·研讨会或其它活动信息
·再学习计划
9. 激励
·给予推销佣金，升职，销售激励
·认可合作伙伴的杰出贡献
10.企业远景与目标
·拓展企业组织理念或远景
·向合作伙伴报告企业理念的变更及其蕴涵的意义
·组织结构上的变革——包括为什么变革，如何变革，何时以及何人进行变革
11. 客户信息
·突出重点
·帐户问题
·赞美
·向新客户推荐
12. 广告活动
·广告活动的时间和日期
·间接营销
·活动的目的，由来设想和目标
13. 企业日程表信息
·展览会，研讨会以及活动信息
·登记截止日期和形式
14. 产品知识
·升级，维修和增强
·技术信息收集
15.员工娱乐活动
有成效，可度量的结果
虽然E-mail和互联网联络并不是解决所有支持和服务于一个间接销售渠道问题的魔法石，不过改善联络确确实实可以使你的企业焕然一新。它卓有成效，它能够产生可度量的成果，你的合作伙伴会以销售业绩的改善和忠诚度的提升来感谢你。
关于Gallatin
Gallatin Technologies, Inc.创办于1994年，它是一家私有企业，致力于帮助销售、营销和管理团队借助技术使他们的企业更高效和高产。Gallatin针对Lotus
Notes和Domino R5开发了一个叫做kNEWS Professional的合作伙伴联络软件。KNEWS的设计是帮助企业使用e-mail和互联网更有效地与他们的渠道合作伙伴网络进行联络。本文作者Todd
Brehe是Gallatin的通信产品总监。更多信息详见http://www.gallatin.com。
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