Microsoft为何将改变CRM行业？(1)

Jay Curry 2002/09/19

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　　Microsoft于年底前进入CRM行业将永远改变今天我们所知的CRM行业。我是在与Microsoft决策者，业务伙伴和竞争对手进行了访谈，并且仔细观察其产品——Microsoft CRM之后得出这一结论的。

　　Microsoft CRM为何会对CRM市场中产生极大的冲击？原因就在于基于业务伙伴的商业战略，对时机完美的把握（还是运气好？），竞争对手的反应，当然也还有其产品本身。

Microsoft CRM: 基于业务伙伴的商业战略

　　Microsoft并不只是收购了两家软件公司Great Plains和Navision——他们其实获取了两个活跃而迅速成长的业务伙伴网络。

　　Great Plains与2,200个业务伙伴合作，为全美160,000家客户提供服务，而Navision声称拥有2,400个业务伙伴，为美国之外遍及全球30个国家的136,000家客户提供服务。这样他们一共就有4,600个业务伙伴，接近300,000家客户。

　　因此Microsoft一开始就拥有了很多CRM公司多年才能建立的优势：一支专业性的业务伙伴团队已经在全球数以十万计的客户所在地建立起了后勤运作系统。由于Microsoft CRM会与这些系统实现无缝整合，可以料想这些业务伙伴能马上售出很多系统。

　　我曾与Microsoft/Great Plains的两位业务伙伴谈过，请他们对Microsoft CRM进行展望：

　　· Terry Petrzelka，来自Tectura公司。该是一家全国性的公司，Great Plains最大的业务伙伴之一，拥有600家客户，年收入3,500万美元。

　　· Andy Vabulas，来自总部位于Atlanta的Ibis, Inc.。这是一家地区性的公司，拥有250家客户，年收入750万美元。

　　Petrzelka和Vabulas两人分别都谈到现有客户中只有10-15%的正在应用某种CRM解决方案，并且两人都估计一年之内他们的CRM业务就会达到或超过他们的后勤运作业务。

　　毫无疑问，通过这些业务伙伴可以立即实现销售。据Microsoft CRM 高级产品经理Holly Holt，让“她的产品”进入到Microsoft其他业务伙伴渠道的活动正进展顺利。

Microsoft CRM: 完美的时机把握（还是运气好？）

　　2002年第四季度可能是发布一款CRM新产品的最坏的时间——除非你有400来亿美元现金做后盾。

　　CRM行业在过去5年中花了无数个百万美元鼓吹CRM的好处。可是这笔投资的近期回报全被低迷的市场给破坏了。但就在此时，Microsoft来了。它带来了价格合理的CRM产品，由其“客户身边”的业务伙伴负责发售——还带来了一连串的市场链动。

　　而与此同时，Microsoft CRM的竞争对手纷纷现金短缺，正在努力削减成本，首当其冲就是营销领域。

　　是Microsoft对于时机精妙绝伦的把握——还是幸运之神的惠顾？就多数商业策略而言，似乎两者兼而有之。

Microsoft CRM: 竞争对手的反应

　　竞争对手们现在干什么？他们计划如何反击Microsoft CRM呢？我给这些竞争对手中的少数人提了三个问题，下面的回答反映了他们所有人的观点：

　　问题1: 你把Microsoft CRM的推出看成是一种威胁还是一种对于SME营销的突破，继而对你们的业务有所帮助？

　　“我们把Microsoft的到来看成是对SME市场中CRM产品未来潜力的一种认可。SME市场要求CRM产品不断加速前进，而知名厂商的到来会促进这种成长。”
—Jon Van Duyne, Sage CRM Solutions (SalesLogix, ACT!, Telemagic and accounting systems Peachtree and Best Software) 常务董事

　　问题2: 你们的潜在客户有没有由于期待Microsoft CRM的发布而改变了主意？

　　“没有。他们大都见到了（Microsoft CRM的）beta版本，会首先等待Microsoft解决掉bugs，然后再去增添他们所需的功能。”
—Jeffrey Kahldahl, Tigerpaw Software副总裁及营销总监

　　问题3: 你预计会有客户流失至Microsoft CRM的情况吗？

　　“我并不太担心客户流失，因为我们所安装实施的系统多数针对具体行业进行了调整…那些认为Microsoft会一下子就拥有类似功能的想法是有点愚蠢的。”
—Larry Caretsky, Commence RM公司CEO

Microsoft为何会改变CRM行业 (2)

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